一流養成学校
アパレル業界で働いている方からの質問をいただきましたので、今回は『買わない客を見極める術』をお伝えしていきます。
買わない客を見極める方法
まず、ファッション業界での販売というのは他の電化製品などの販売や営業と、違う部分を理解しておくと買わない客を見極めるコツに繋がります。
「買わないお客さんはいない」は嘘
よく営業職や販売の研修では『お客様は神様論』はまだまだ変わりません。
しかし、実際買わないお客さんはいます。
俗に言う暇つぶし。
そんな暇つぶしと、『思い切り買う』客との差というのは非常に少ないというのが、今回の悩みでしょう。
暇つぶしの『買わない客』は無視するべきか
暇つぶし客というのは、『いつかは買うお客さん』だと思うのも一つの考え方です。
逆に暇つぶしのお客さんはある程度で『流す（適当に見てもらう）』というのもまたこれも考えです。
実際私がアパレルの現場にいたときは、独特な考え方を持っていました。
『買わない客』を見極め、操る術
買わない客を見極めるのは、単純に話が長く商品の話をしない人というのが、まず最初に言えることです。
そのほかには、『自慢話』を会計前にし始める人は買わない人が多いです。
この裏付けとして、『話を長くすると買い物は疲れる』からです。
私はアパレルの業界を抜けてからセレクトショップや百貨店、路面店のラグジュアリーショップに行く収入に恵まれました。➡︎ラグジュアリーブランドに転職するノウハウ記事を読む
今では、行くこともほとんど行くことがなくなりましたが、たくさんの買い物をすると『疲れる』のです。
だから、買うものを決めずに余談な話をしては、モノが決められないのです。
そして、もう一つ。
アパレル業界にいて思ったのは、自慢話は『買うお客さん』『熱いお客さん』『ホット客』ほど後に話します。
それは心理的に『ホッとした』『達成感』『満足感』を感じているため言葉数が増えているというように感じます。
そのため「良いものがあってよかった・・・」とつぶやくお客こそ購入金額は通常の客単価の3倍以上購入しているケースが多かったのです。
『買わないお客さん』も『買うお客さん』1点目を買うのは遅い
買わないお客さんも買うお客さんも1点目の商品を決めるのは、比較的遅い傾向にあります。
その理由も明確です。
百貨店の『外商回し』以外買い回るお客さん（複数店舗で少しずつたくさん買う買い方）はショッパー（ショッピングバックや紙袋）がどんどん増えていき、邪魔になるのです。
そのため、ある程度自分が欲しいと思うものがあるかという『検索』を行い、2点以上あれば買います。
1点であれば別の機会にしようと思ってしまうほど、買い物に効率を考えるのです。
もちろん、買わない客も非常に長いです。
買ってくれるだけマシだとは思いますが、あれもこれも見ますが、結果値段の見比べと似合う似合わない、懐事情が何度も何度も考え直されるため、買う可能性も低く、買っても単品買いが多いのです。
『買わない客』を見極める方法
買わない客を見極める方法は、トータルコーディネートを早めに見せることです。
買うお客さんは、トータルコーディネート（縦コーデ）を見せると、「この合わせでください」という言葉を引き出すことができるのです。
買わない客を見極め効率的に、売上を伸ばさなければ爆発的な売上を販売員やショップ店員は挙げることができません。
クルマや保険の営業と違って、接待やアフターコールも職場内でしなければならないため、時間に限りがあります。
買わない客に満足させて、いつかの購入に種まきをするのも尊敬できる販売員ですが、そもそも売上を上げなければ、給料もポジションも上がらないので優先順位を決めることが大切です。
