営業マンはロープレが下手な方が売れる【アドリブ力が最高の武器】

営業マンはロープレが下手なままで良い

営業マンとして売れるために、様々な努力を皆さんはしていると思います。

私には想像できないくらいの苦難を感じ、乗り越えようとしているでしょう。

そんな営業マンとして成功するため、モノを人より売ろうするために勤め先やメーカーなどで研修やセミナーに参加することもあると思います。

そんな研修やセミナーで行われるロールプレイ・トレーニング(=ロープレとします。)は誰しも一度は通る道だと言えます。

このコンテンツを研修に無理やり参加して、コッソリ携帯で逃避行をしている営業マンに向けてお話しようと思います。

ロープレが下手な方が売れる。営業マン『あるある』な法則とは?

ロープレが下手と言われたり、評価が低い営業マンは決して落ち込む必要はありません。

ロープレはどれだけ知識やノウハウ・経験を持っていない人でも最低レベル営業トークができるようになるためのトレーニングです。

ハイレベルなビジネススクールでロープレはほとんどしません。(一部企業のみ別とします。)

ロープレの上手い営業マンはアドリブが苦手

ロープレはドラマで言えばセリフや台本があり、筋書き通りにストーリーが展開していくようになっています。

しかし、実際の商談という現場ではロープレでは解決できない『悩み』がたくさん出てきます。

ロープレが上手い営業マンは商談の展開が逆転した場合や、勢いを味方に付けた『賢者タイム』に弱いと言えます。

営業マンのアドリブ力と賢者タイム

営業マンにとって常に人間関係を向上させ、ニーズを読み取り提案をするのが仕事です。

ロープレは100人いれば100人が平均点を出すための商談ストーリーを作っています。

営業マンはある程度の商談をこなしていると、『賢者タイム』と言えるほど自分とマッチしたお客さんやクライアントに当たります。

話がしやすく、聞きやすい。

そして提案がスムーズにできて、ニーズとのマッチングが良い。

要するに、『確実に売れる』と確信を感じる時です。

そんな時にロープレが上手い営業マンほど上乗せ提案が下手な傾向があります。

逆にロープレが苦手な営業マンほど、0からいつもストーリーを自分の経験を活かして作り上げているためドンドンとマッチングしたお客さんを虜にすることができるのです。

それこそが営業マンの転機になる大口顧客であり、太客(フトキャク)と呼ばれるVIP顧客を掴む瞬間です。

なぜロープレが上手い営業マン大口契約が取りにくいのか

ロープレは基本的に1商談1契約で話を進めることが軸にあり、他種目化と呼ばれる複数口契約に関してのトレーニングは非常に手薄なのです。

一方ロープレが苦手な営業マンほど固定概念が少なく、複数のセット売りや変則的な対応や提案をしやすいスタイルで商談を進めることができます。

そのため、ロープレでは1契約を取っている間に、ロープレが苦手な営業マンは1人のお客さんから2契約をもらい、紹介の案件まで手に入れ握手してお客さんと別れるほどの差が生まれます。

ちなみに、ロープレ通りの営業マンに当たって買うお客さんは、よっぽどその商品が欲しいと思ったからでしょう。

今の日本では自分が興味を示す相手からでなければ、お金を払う価値を見出さなくなっているのです。

敏腕アパレル販売員の+1接客は営業マンも勉強になる

アパレルの販売員はセット率2.0以上を目指すようにトレーニングするブランドが多いです。

セット率とは1回の接客、レジに通す値札数は2個以上あることを表します。

2名のお客さんに3点の商品を売ればセット率は1.5となります。

パンツを接客すれば、ベルトや靴を提案し、「イメージしやすいですよ」と上着を着せてトータル提案をする。

更にはクロージング時に、フレグランスを勧めるラグジュアリーブランドも多くあります。

営業マンは販売員よりもお客さんやクライアントとの関係性が求められる中で、セット率を考えて営業をすることは少ないと思います。

高い商品を売るだけでなく、数で売り上げを底上げするテクニックが服を買うだけで経験することができます。

ロープレはいらないのか?プルデンシャル生命を習えば変わる

このコンテンツを読むと、ロープレや研修など頭だけを膨らませ結果を出しにくくするだけじゃないか、と思うかもしれませんがそうでないロープレもあります。

悶絶するほど話の上手い営業マンがコーチになればロープレの価値は上がる

過去のコンテンツでご紹介しているので省略しますが、ロープレのストーリーを大して売り上げを上げてこなかった人材が作れば、大して売れない営業マンを量産することになります。

逆に一流の営業マンが作り上げるロープレには無限の価値があります。

外資系生命保険会社、プルデンシャル生命のロープレの話も過去にしていますが、プルデンシャル生命やジブラルタ、ソニー生命などのトレーニングではロープレとは言えないほど緻密な商談を丸々暗記し、暗唱できるまでトレーニングを続けます。

そして、契約の取れる人材を育てています。

できない営業マンができない営業マンになる原因

今日から使えるクロージングの『 応酬話法』【基本編】

では、無駄なロープレをさせている会社と、

一流を育てるロープレの差はなんでしょうか。

それは、このロープレというストーリーを完結させるだけの余白があるロープレであり、現場の商談で脱線した話をもとに戻すだけに心理的な話術を含ませている一流のストーリーだからです。

プルデンシャル生命の社員曰く、入社してしばらく受けるトレーニングは揺るぎない営業ノウハウで、今でもそのストーリーはブレないから『成功の法則』を自分は感じているというのです。

それだけの教育を受けられる環境であれば、ロープレには価値あり、新卒2年目くらいの社員や天下りで関係会社から飛んできたトレーナーでは、レベルも温度も感度も違うと言えるのです。