新人営業マンが『できない営業マン』になる原因

できない営業マンはなぜ契約が取れないのでしょうか?

新規で人脈を拡げたり、粗利が少なかったりと、『できない営業マン』『ダメな営業マン』は特徴があります。

今回は大きな原因、『研修』についてお話します。

新人教育のロープレは『できない営業マンを量産する』

できない営業マンとは『決められたこと』を話する典型的なロボットタイプの営業マンです。

この決められたことばかり話する営業マンが量産される理由は『営業の研修』です。

研修で「このロープレ(ロールプレイ)を叩き込んで営業しろ」と言います。



保険業界であるあるトークスクリプト系営業

保険の営業マンは、どこの保険会社も入社すると1週間〜1ヶ月の研修を数回以上強制参加させられます。

その中でよくある研修は『営業のトークスクリプト』を利用して100人の研修生が100人同じトークをするのです。

これで『できない営業マン』が量産されます。

ロープレを叩き込んで営業する=『年収が上がる』ではない

ロープレをさせたい会社は、最低限の商談や営業で話をしてほしいことをトークスクリプト(台本)にします。

研修の講師はもちろん、このスクリプトをインプットさせるのが仕事です。

研修の講師は、営業マンの年収を上げるためのセミナーをしているわけではありません。



社内の研修講師の秘密

会社の縦社会に飲み込みこまれるのも研修を受けることで習慣付いてしまいます。

しかし、ここで冷静に考えてみてください。

『なぜ売れる営業マンに講師をさせるのか』

そもそも売れる営業マンが講師をすることはほぼあり得ません。

なぜなら、『業績』を引っ張っている営業マン(数字を持っている営業マン)には1秒でも長く営業して売ってほしいのです。

なので、私もサラリー時代に研修依頼があったのですが、『ゲスト講師』としての枠でした。実際60分か90分ほどしか拘束されないのです。

ということは、研修の講師は『売れない営業マン』が講師になる可能性が高いのです



売れない営業マンの研修

『売れない営業マン』が『売れる営業マン』からノウハウや成功事例を聞いてスクリプトや研修資料を作ります。

そこで『売れない営業マン』の価値観で『整理』してしまうと、売れない営業マンを量産するスクリプトや研修資料になってしまうのです

研修は極力避けて、有料セミナーへ行くべき

社内の研修で外部講師に依頼している場合は、講師業をしているわけで現場は文字でしか知りません。

しかし、研修は任意ではなく強制参加のことが多いです。

なので、研修でゲスト講師のところ以外は、スケジュール管理などの時間に充てるほうが稼げる営業マンになれます。

売れる営業マンや売るスキルを持つ人たちのセミナーに参加するというのは非常にオススメです。

そして、高いセミナーほど良いと思います。

それはセミナー内容も質は高いですが、そのセミナー講師を引き受けた相場がわかるからです。

仮に50人定員の3時間のセミナーが参加費が3万円ならば、単純に150万円の売り上げがあり場所代や経費などを差し引いて80〜90万円ほど粗利益が出ます。

すると、90万円を3時間で割れば、時給は30万円です。



時給30万円で自分のノウハウを売る自信がないと提示できない金額です。

逆に安いセミナーは社内研修と同じく『できない営業マンの小遣い稼ぎ』で話をしているようなものなので、できない営業マンを量産する場になってしまうのです。

要するに、自己投資を仮にするのであれば、思い切りお金は使わなければ無駄金を払うことになってしまうということです。

ちなみ、私、滝枝芳郎のセミナー3時間×3日で1人60万円ですが、年に2回外部に集客をお願いせずとも満席で5年間やらせてもらっています。