できる営業マンの心得
欲深い営業マンがお客さんを逃す理由
営業マンという仕事は、常に結果を求めて動き続けるのが仕事です。
しかし、欲にまみれた思考は相手になぜか筒抜けになってしまいお客さんが離れていってしまいます。
一方、一流の営業マンは結果を追い求めているにも関わらず『欲深い』と思われず、むしろ感謝される営業マンになります。
今回はそんな欲と感謝をされる営業マンの差を、お話していこうと思います。
欲深い営業マンはなぜお客さんは離れていくのか
欲深い営業マンは、『結果を出したいから売る』という考えで行動をしています。
営業の世界に入りトレーニングを一度でも受ければ、そのマインドが完成し築かれ始めてしまいます。
しかし、実際は『売れば結果が出る』というのが正解で、言い方の差に思えますが大きく違いが出てきます。
結果を出すために売る営業マンは、結果のためならばあらゆる提案をします。
結果＝お客さんの満足ではなく、営業マンの年収＝結果となってしまうのです。
一方、感謝される営業マンは『売れば結果が出る』と考えます。
売れる＝お客さんが欲しがる、結果＝お客さんの満足となるのです。
お客さんの満足は最後に、感謝に繋がっていきます。
できる営業マンは欲深くならない方法を知っている
できる営業マンはお金を呼び、お金が更にお金を生むサイクルを作ろうとします。
しかし、『一流になるか金儲けに必死だと思われるか』は欲への向き合い方だと言えます。
心の問題だと一括りにするのは簡単ですが、心が結果として『お金に繋がっていく』ならば、心のあり方を学ばなければならないのです。
営業マンが『一流になる』ための心得
できる営業マンになるため『瞑想』
できる営業マンは周りに一流だと言われる前に『欲との付き合い方』を真剣に考え向き合います。
その時に、欲やお金という執着を切り離し、自分が何をするべきか整理する時間や空間を求めるのです。
そんな心との会話をするのが、瞑想です。
今では世界中の経営者が瞑想について学び、『知足』の心を知ります。
『足りることを知る』ことにより、自分とは何か、相手のために何ができるのか、自分は何をするべきなのかを欲を切り離して考えるのです。
禅の世界と『知足』でできる営業マンの心得を学ぶ
禅の世界に魅力を感じた経営者で有名なのはApple社の創設者『スティーブ・ジョブス氏』でしょう。
スティーブ・ジョブス氏の商品へのこだわりと、禅の世界は非常に似ている部分があります。
iPhoneを始め、非常にシンプルでミニマム。
そして削り落とした先に新たな技術を生み出すデザイン性なども禅と似ていると言われています。
営業マンが禅の言葉『知足』を仕事に活かす
知足とは、字のごとく、
『足りていることを知る』という禅の言葉です。
人間は欲深い生き物で、欲しいものや、期待、不満は消しても消しても出てくるものです。
その中で、自分がどれだけ恵まれ豊かな環境で、日々を過ごしているか。
それを知ることで足りていることへの感謝や充実感、幸福を知るべきだという言葉です。
もちろん、禅の世界の言葉には捉えられ方がたくさんあるので、これは違うという意見もあるかもしれません。
しかし、そんな批判よりも先に『知足』を身につけるべきです。
禅の『知足』は営業マンの心得るべき必須条件
年収や売り上げ、高級時計にクルマと営業マンは『欲』に操られやすい環境にいます。
人間としていきている上で切り離せないものではありますが、経営者やお金持ちほど『知足』を心得ているため『同じ心得』を持つ人への『支援心』は強くなります。
お金や売り上げを追いかけ、欲に追いかけられていたように思う営業マンがほとんどだと思います。
できる営業マンが心得ている『知足』生活とは
セイコーやシチズンを毛嫌いするべきではないという内容を書きましたが、チープカシオに本当に魅力を感じてくるものです。
『自分には高価すぎる』と言えど手に入れたものは『大切にする』ことで人から欲深いよりも『営業マンとしての本質』を心得ていると評価されるのです。
欲深い営業マンを卒業するとどうなるか
お金への執着がなくなった営業マンにお金は寄ってくる
仕事に就き、収入を得たときに昔欲しかったものを、全部買い揃えたでしょうか。
お金への執着がなくなった営業マンにはお金は寄ってきます。
できる営業マンの余裕の心得
『いつでも買える』という余裕が底なしの欲望を鎮めます。
知足を知るか、私のように、散財した結果どこかで気づく人生なのか。
この記事が、この一流養成学校がきっかけに人生を変えるかもしれません。
できる営業マンにはなれない貪欲さ
欲しいものは次々と出てくる人間の欲深さ
人間は欲しいものを手にいれると必ず次に欲しいものが出てくるようになります。
敏腕営業マンも同じで、人より多くの年収を稼いでいても、あと1万円でも多く手に入れたいと思います。
この永遠に生まれる『欲』が営業マンの目をドルマークに買え、提案が1円でも多く儲けてやろうという考えになり、商談中にこぼれ落ちるのです。
感謝される営業マンとは？
自分の欲を度外視して、
商談相手に一番ベストな提案をすることが
感謝をされる営業マンの特徴です。
感謝をされるのは値引きだけではない
営業マンとお客さんの温度差は『値引き』にある。
感謝される営業マンは『値引き王』ではありません。
むしろ、欲深い営業マンと思われている人のほうが値引き額が大きい傾向にあります。
なぜ、そんな結果になるかというと、欲深い営業マンは1客1客を大切にするのではなく『数打って儲ける』姿勢です。
一流の営業マンが稼げる心得は『満足』
必要なものを必要なだけ提供する営業マン
そのため値引きで商談を刈り取り、満足を得る考えには触れずに契約を交わすのです。
一方、感謝される営業マンは値引きではなく、本当に必要なものを提案し、何が必要かを説明できるスキルを持っています。
この提案力は結果として、値引きではなく提案という『付加価値』に繋がるため『感謝』と『利益率』が高くなります。
そして値引きで刈り取る営業スタイルでは、顧客のグリップ力（＝他社へ流さない力）が弱く、今以上の値引き提案をされると負けてしまいます。
しかし、感謝をされる営業マンは、提案力にお客さんはお金を支払っているため『この営業マンでないといけない』とグリップが高まり、紹介なども多くなります。
『明石家さんま』とできる営業マンの心得とは
『スベる』というリスクへの対応力
明石家さんまさんは、話がスベってしまっても笑いに変換できるスキルとトーク力を持っています。
終了した番組でいう『恋のから騒ぎ』は素人の個性をどれだけ発揮させるか。という部分と30分という尺でどれだけのことができるかということに注力していたと私は考えています。
ビジネスで言えば、全く自分の販売している商品のことを知らない見込み客に商品を売るということです。そして商談時間は30分間。
番組の場合は複数のメンバーがいて、商談では夫婦が相手ならば2人などになります。
その中で、仮にも話がスベれば会話のペースは乱れ、間が空くことから、エンターテイメントから現実に戻る移動時間を作ってしまいます。
その中で『自分の売り込み、自分はスベっていない』ではなく、スベってしまった自分をさらにネタとして相手から会話をさせる話術を持っておかなければならないのです。
そう考えると明石家さんまという人間が営業マンなら、間違い無く一流の営業マンになれると言えるでしょう。
営業マンが真似したい『一流の心得』
さんまさんを真似して営業すれば年収は増える
『明石家さんま』というブランドはバラエティのプロフェッショナルです。
営業マンでいうと様々なものを売っている中で絞り込んで販売している営業マンは少ないと言えます。
無理には売らないのが好印象
クルマの営業マンで例える
ベンツのことなら誰にも負けないくらい知識があり、販売数もあります。だけどアウディのことは正直人並みの知識しかありません、販売数も誇れるほどありません。
そんな自分がどうすればだれよりも
高い年収と実績を積めるのか。
自分というタレントの強み弱みを
しっかり理解できているのでしょうか。
明石家さんまさんは過去に、「食レポはあかんねん」さらっとテレビで言ったことがありました。
そのため極力『食べる』ことを仕事に選んでいません。
しかし、面白いことに少し前に明石家さんまさんは飲食のCMに出演されました。
これは逆の発想からのビジネスチャンスだと判断したからだと言えます。
『食べ方が汚く、美味しそうに見えない』という固定概念を抜きに、視聴者からすると、「さんまさんが何かを食べたり飲んだりする」光景が新鮮に映るのです。
営業マンならば、どう置き換えるかといいますと、
「いつもベンツが一番と言っていましたが、今日はあえてアウディに乗ってみました」
「アウディってここすごいですよ」
この一言が一番商談相手には刺さるのです。
車種でもなくモデルでもなく、『ここが良い』を知りたくなる。
このテクニックや話法は相当難しいですが、人をちゃんと理解している『心得』や『律儀さ』という人間味が感じられませんか？
できる営業マンは商談をエンターテインメントにする
人気番組『踊るさんま御殿』で終盤のさんまさんを見てみてください。
左右の髪が汗で濡れています。
しかし、それに気づいている人はどれだけいるのでしょうか？
気づかないのはテレビ番組という作品・商談に入り込みトークを聞いてしまっていたからです。
要するにスキルに魅了されていたということです。
一流のプレーヤーとして全力を尽くした結果が、隠しきれなかった『汗』なのです。
ちなみに、ひなだんと呼ばれるタレントで座っている人たちで、さんまさん以上にトークで汗をかいている人はその日誰もいませんでした。
一流の営業マンは涼しい顔をして優雅にスムーズに商談を進める一方、事務所に入れば、階段を駆け上り水を飲み、見積もりを作りながらフリスクで口臭を気にしながら、在庫の確認を進める。
正直ジャケットにまで汗がしみるのではないかというくらい汗をかいているできる営業マンはたくさんいます。
しかし、お客さんはそんなことを知ることはありません。
なぜなら、自分という営業マンとの商談というエンターテイメントに夢中になってもらっているからです。
この世の中には見えないことも隠されていることもたくさんあります。
自分の見えているものだけ全てではありません。
できる営業マンも『生きているだけで丸儲け』の心得を
生きているだけで丸儲けできる営業マンを目指せば年収は、上がります。
自己啓発本やセミナーの内容ではない部分に、『一流のタネ』は落ちているかもしれません。