営業マンがなる『嫌われる上司・できる上司』

営業マンがなる『嫌われる上司・できる上司』

嫌われ方次第でキャリアも終わる

営業マンや販売員は結果を出し出世をした時、同期や後輩・部下との線引きが『クッキリ』分かれます。

支店長と営業マンで言えば、同じ営業の仕事をしていたとしても、決裁権の多さやパワーが違います。

ただただ社内での地位に頼ってマネジメントするのか。

あるいは、嫌われながらも好かれるのか。

それとも『すごい上司』だとできる上司のブランドを確立するのかは、今後のキャリアの大きな分岐点です。

役職名に関係なく今後に人生や自分の生涯年収、地位などを大きく左右する重要な機会です。

今回は、そんな営業マンや販売員などすべての業種で初めて『リーダー』となる人に知ってもらいたことをわかりやすくお話しようと思います。

営業マンがなる『嫌われる上司・できる上司』

上司に求められるのは完璧ではなく『順応性と応用力』

リーダーに求められることは、ノーミス・ネバーギブアップの精神だと私は教わってきました。

しかし、実際自分がリーダーになったとき自分はノーミスでもネバーギブアップの精神も持ち合わせていませんでした。

今となって思うことは、リーダーにとって必要なことは『完璧』であることではなく『対応』できるかどうかという本能に近い部分で判断する能力だということです。

そして、様々な事案や案件、ハプニングから逃げずに『ミスをしながら』も、経験を活かし『応用』しながら乗り越えていくことだと言えます。

できる営業マンができる上司になる秘訣は『色』

具体的にはリーダーは白から黒までの24色のクレヨンを持っている人間ではなく、赤と青を混ぜて紫色という色を作り出せる人間がリーダーになれると私は思っています。

お客さんのニーズ・経済・景気の情勢・率いるメンバーの個性、上司のニーズ、予算などあらゆる条件が常に異なるのがビジネスの世界です。

それはみなさんが一番痛感していることでしょう。

あらゆるニーズは仮に24色のクレヨンで対応するのは無理があるのです。

青みがかった黒も、白に近いオレンジ色も、ピンクでもなく赤でもない色。

そんな色を作り出すのが、みなさんに課せられたミッションです。

私という営業マンは部下に嫌われる上司かもしれない

生まれ持ってのリーダーは居ない

リーダーシップ論やトレーニング、ティーチングやコーチングの講義をしていると「元々リーダーに向いているタイプ」などという話が上がります。

しかし、そんな『元々』というのは人生を生きてきて作り上げた妄想であり、イメージです。

生まれ持ってのリーダーはおらず、誰もがリーダーという経験をして得意か不得意かを『目先の結果』だけで判断しただけのことです。

この見出しで言いたいことは一つです。

今までリーダーになってこなかった人、学級委員長や班長、ボスと縁遠い存在の人も元々は初めて『リーダー』という経験をして『ミス』をしながらリーダーになっていったということです。

営業マンの部下が尊敬する『できる上司』とは?

「上司になるのではなく、部下になりたい」と思わせる行動だと言えます。

上司というポジションのやることは『責任』を追い『責務』を完うすることです。

リーダーは「今日から俺がリーダーだ!」と言ったところでスタッフも部下もお客さんも付いてきません。

リーダーというポジションは任命されたとしても、リーダーにはなるのではなく周りに支えられてなるものだと信じる必要があり、尊敬『リスペクト』してもらえる行いを積み重ねていくべきです。

できる上司ほど悩み続ける『リーダー』としての評価

アメリカ海軍は『リーダーとは何か』を設立当初から追っている

アメリカ海軍は海軍が設立してから今日まで、『リーダーとは何か』を追い求めていると言われています。

アメリカ大統領も軍の司令官も、軍を率いる隊長ですら『リーダー』というポジションの意味を考え悩みながら『一流のリーダー』となり活躍しているのです。

そして、もちろんこの場で『リーダーとは何か』をお伝えできないのは、リーダーとは何かという明確な答えは現場という社会や現場、経済の中でまだ出ていないからです。

しかしリーダーとなり成功している人は多くおり、人を支えグループや経済、企業を支えています。

それでも重複して言えることは『リーダー』とはミスしない人間ではなく、応用して問題に適応できる順応力を持っていることが重要だということです。

できる営業マンは『できる上司』になれない?

『できない上司』だと部下が思うのは売れる営業マン上がりの管理職

売れる営業マンはマネジメントできないことが多いと言われています。

『なんでも自分でできてしまうからです』

上司になっても、『なぜこれがアイツにはできない』と理解ができないのです。

自分では簡単に売れるし、落とさない案件を落としてくる営業マンには理解できないのです。

しかし、そんな売れる営業マンも元々売れなかったのを棚に上げてしまうから嫌われる上司になってしまうのです。

『上司』が絶対やってはいけないこと

上司は部下を信じることが重要、現場に出ずに我慢

絶対にやってはいけない上司の仕事は、上司である自分がプレーヤーとして現場に出てしまうことです。

管理職やマネージャーに昇格した後、現場には基本的に出てはいけません。

フィールドマネージャーという言葉がありますが、営業職でフィールドマネージャーとマネージャーが2名いる大きなグループや組織は例外とします。

部下が育たない『できない上司』の原因はここ

上司が常に現場に出たら部下はいらない・育たない

管理職はグループの売上を向上させることが必要とされるコミットです。

管理職に求められているものは、現場の数字ではなく担当部署・部下の売上であり、結果です。

それにも関わらず上司である自分が現場に行くということが、自分の仕事を放棄したということであり、部下の仕事と育つ芽を潰しているのです。

そして、部下は自分の実力不足と言われていると勘違いし、上司として信用も信頼もされなくなります。

『できない』を装う上司や管理職は仕事ができる

営業マンたちは支えよう、という気持ちもこっそり持ち合わせている

上司やマネージャー、管理職は知っていて当たり前、できて当たり前です。

さらに言えばできないことがあってはいけないのです。

「俺はできる、お前はできない」というプレッシャーを部下に与える上司は表現は悪いですが、バカ上司で『できない上司』でしかないのです。

身近にいる上司が、バカ上司に該当すればぜひ、その人が担当している部署を見てみてくだあさい。

上っ面で返事している会議に、活気のない部下の挨拶、褒めることもなければ叱ることもない上司。

そんな現場で、部下モチベーションはやる気になりません。

できる上司の『できない上司』の演技力は一流

営業マンや部下を尊敬し頼りにする気持ちは全面に

「へぇ〜すごいね」

 

「そうなんだ!いいね!」

 

「いいじゃん、やってみよ!」

 

「僕にはできないや、やってみてくれる?」

 

「わからないから、ちょっと聞いてみるね」

 

「売るコツはわからないんだけど・・・ごにょごにょ。」

 

すべて、意見や部下の声を聞き押し付けない姿勢が受け取れます。

「わからない」わけがないのに、「わからない」と言う意味を考えさせるのも上司の役目です。

「聞いてみるね」という言葉も、わざわざ自分の疑問に深掘りして調べてくれる上司だと部下にイメージを植えつければ良いのです。

もちろん、答えを知っていてもワンクッション置くだけで全て部下にはプラスに作用します。

『できない上司』だと自分が気づいてしまったら

【すぐにできる!】部下を育てるにはプライドを捨てること

営業マンはプライドが高い人が多いです。

恐らく、この記事を読んでいる貴方もプライドが高いのではないでしょうか?

プライドは意地とも捉えることができます。

意地を張って部下を育てることはできません。

自分はできる。だけどしない

できないと思わせる。しかし、できないままでは終わらせない。

見せ所は、本当にスランプになった時の劇的な一言。

部下の責任を喜んで取ること。

そして、上司である人間は、絶対に焦りを顔に出さないことです。

『女性営業マン』が求める『できる上司』とは

男性の上司が悩む『女性営業マンの育て方』

営業職として働く女性は『女性に特化した育て方』でトレーニングや教育をしなければなりません。

女性営業マンの強みを発揮できる職場環境・営業の環境を作ることで、できる女性営業マン・一流のセールスになることができます。

しかし同じ女性でも新人女性営業マンを育てることは難しく、上司が男性であればその難易度はさらに上がるでしょう。

女性と男性は根本的に考え方が違います。

そのことを理解し、尊重することから、できる女性営業マンを育てることは始まると言えます。

「今の言葉でなぜそんな反応になるのか」(不機嫌になる、泣き出す等)

「すぐ聞いてくるのに、肝心なことは相談してくれなかったのか」(優先するべきことがズレているなど)

男性とは違う女性ならではの行動に戸惑うことも多いのではないでしょうか。

しかし、営業職は実は女性に有利な仕事でもあります。

うまく育てることができれば大きな戦力となるでしょう。

できる上司に女性営業マンは『援護』と『評価』を求める

一人で成果を上げたい!という気持ちは男性顔負けに時代

女性が営業職に就き不安になる事

営業職に就いたばかりの女性は「年上の男性に営業をかけることができるのか」と不安に思う人が多くいます。

このような不安を最短で解決できる方法は女性の本質として『おしゃべり好き』という点をうまく活用することです。

おしゃべりをする対象(=営業をする相手)を同年代の人から少しずつ年齢を上げていくことで、自然と不安に思う気持ちがなくなっていきます。

営業先の担当者の年齢などを工夫してあげるだけで女性営業マンのパフォーマンス能力は上がると言えます。

女性営業マンとしての『安心感』「これならやっていける!」と自信をつけたい。

営業マンとして働く女性の謙虚さは別物です。

自己アピールのポイントを具体的に示し、声に出し自己紹介の練習ができる場を多く作ってあげることによって『話の内容』より『場数を踏む』トレーニングが有効的だと言えます。

場数を踏むことによって母性本能が含まれる言葉を選び、話しやすい雰囲気を作るのが上手になります。

ハードトレーニングをさせる場合は、男性の重役に立ち会ってもらうのも緊張感があり良いかもしれません。

女性営業マンは短いセールス人生を予想している

将来設計に不安を抱えていることを、先に気づいておく

女性営業マンの一番の壁は育児や介護問題です。

まずは不安に思う点は出産や育児でしょう。

売上目標や「トップセールスに向けての目標」や「そうなるには何をするのか」に加えて「産休や育児休暇など会社の『福利厚生制度』」を考えることが一流の女性営業マンを育てる上で欠かせないことだと言えます。

特に人事異動が激しい会社では、前の上司といっていることは違うと失望することがあります。

だからこそ、どんなことがあってもうちの会社は『こういう制度があるからこんな時は使ったらいいよ』と気軽に同行営業の際など話をするのも有効的です。

スキルが上がったことを一緒に喜ぶ

男性が夢を語るとモチベーションが上がる一方、女性は過去の振り返りでモチベーションが上がります。

夢より現実を求める女性脳を刺激するには過去の振り返りを通して、スキルアップしたことを具体化することが大切です。

できる女性営業マンになるため『目標の人物』を探すように導く

尊敬できる人を探すことはキャリアで非常に重要

20代の女性が一歩先を行く女性営業マンを探すのは難しいかもしれません。

なぜなら目標とすべき30代女性営業マンは産休や育休をとっている場合が多いからです。

他社で同じ営業職をする女性に目を向けることも良いかもしれません。

そして、有効的なのは雑誌などでビジュアルな目標を見つけるのも、大きな役割です。

一緒に『サボり』キャリア面談

こんなファッションで、こんなクルマで、こんな家で子供や家族と過ごし、食事を楽しむ。

それを仕事としてイメージを植え付けられる上司は早々いません。

仕事中に1杯コーヒーを飲みながら小一時間話ができたら、その部下との関係は崩れないものになるでしょう。

もちろん誠意を見せると『下心』など疑われることはありません。

自信を持って営業している先輩を見つけテクニックを勉強することで、具体的なイメージが持て女性営業マンの自信につながるでしょう。

女性の営業マンとのコミュニケーションの取り方

どんな職場においても『報連相』は重要で仕事の質が上がると言えます。

平成生まれの女性部下とのコミュニケーションの取り方に難しい。

話しにくい相手となっていませんか。

仕事終わりに飲みに誘うこともできず、ランチも持ってきていると断られ話す時間を持てないということもあるかもしれません。

女性部下とのコミュニケーションを上手に取る方法は『短い時間で回数を増やすこと』です。

女性の営業マンとの上司のコミュニケーションの取り方

短い時間とは、営業の同行途中や朝礼後などの数分の時間です。

上司が話すタイミングに困っているということは部下も相談するタイミングを掴めていないことがあります。

話す回数を増やすことで相談できるタイミングを多く与えてあげることがポイントとなってきます。

管理職になったときに悩むことと言えば、部下の営業成績や成長です。管理職になると自分が努力してプレーヤーとして成果を出すこととは違う期待値を持たれます。

管理職になったできない上司はよく、こんな言い訳をします。

「部下に売ることを教えるのは営業マンではなく講師の仕事だ。」

そして部下に言うのです「なんでお前はできないんだ」と。

今日はそんな巷の管理職の苛立ちを解決する心理学と心理効果をお教えしようと思います。

できる上司が部下の営業成績を上げるにはピグマリオン効果

ピグマリオン効果とは

簡単に言えば、『期待される』とやる気が出て、期待通りの結果になりやすいという心理的効果です。

逆に『お前はできない』『ダメ営業マン』と言われた営業マンの営業成績は伸びにくい傾向にあるというのがピグマリオン効果です。



モチベーションを上げる部下の営業成績とピグマリオン効果

ピグマリオン効果を信じて、営業マンに「最近〇〇なところがいいね。君の〇〇を活かせれば営業の成績は必ず伸びるよ」

というような上司からのアドバイスはピグマリオン効果を発揮するきっかけになります。

ピグマリオン効果は部下へのマネジメントに役立つ

部下へ営業成績を期待していると伝える際に、上のポシジョンになればなるだけピグマリオン効果上達していきます。

逆にピグマリオン効果を上手に使いこなせば、管理職としての期待も成果も出すことができるということです。



上司が『部下を操る』ピグマリオン効果増強法

管理職になったときに、ピグマリオン効果をもっと上げたいと思う方もいると思います。

ベクトルが上手に合わないチームを任されたときなどは個々にピグマリオン効果を期待するタネ蒔きをしていくと友好的です。

できる上司は『スランプ』を抜け出させる天才

スランプや悩みで、営業成績が伸びなさそうな部下を見つけたら、すかさず、パワーバランス調整を行います。

二番手三番手の営業マンなどに、「実は今〇〇君、営業成績伸びていないんだ」

「君たちがいないと、今月は完全に営業成績はマイナスだ。どうにか頼むよ」

と言って、リスクマネジメントをすることができます。

もちろん、スランプな営業マンが1位の職場であれば、下克上を狙うチャンスだとも言えます。

そして、可愛がられている部下が、スランプの時は良い意味の先輩風がフォローをしてくれるのです。

ピグマリオン効果によって、チームの団結心や勝負心など様々な気持ちをコントロールして、営業成績や社内環境、取り組みに注力できる環境を作るのは非常に管理職にとって重要です。



ピグマリオン効果を知らないできない上司は『口うるさいだけ』

部下の営業成績を間接的に伸ばすことができる『ピグマリオン効果』ですが、管理職になり、ピグマリオン効果を知らないと、部下へは『注意と怒り』の言葉しか言わないでしょう。

体育会系のスポーツ選手も、トレーナーやコーチが良いところを見てくれているから、厳しい注意にも真剣に取り組むのです。

少なくとも不貞腐れた営業マンを一人でも部下に抱えている時点で、自分の力不足を反省しなければなりません。

今日からぜひ部下への期待や営業成績向上まで視野にいれたピグマリオン効果を使ってみてはいかがでしょうか

嫌われる営業マンはトップセールスマン

部下の呼び方に注意『キミ・君(きみ)』はアウト!