法人営業のコツと『できる』トーク術

法人営業のコツと『できる』トーク術
目次

法人営業のコツやトーク術を見つける。

法人の飛び込み営業は難しい

飛び込み営業といえば対人恐怖症でなくとも、断られ続け営業を挫折する原因にもなることだと言えます。

その中で『できる営業マン』だけが知っている『KYさ』で『飛び込み営業』を商談に持ち込み、成約へ持って起爆剤になることを知っています。

色々な業種の会社がある中で、売っているものが法人も個人もどちらも対象商品を販売している会社は多くあります。

そんな中で、なぜできる営業マンは法人営業で新規開拓ができるのか。

テクニックと秘訣と、法人営業の新規開拓のコツを伝授します。



法人営業の新規開拓

考え方で爆発的に上手くなるコツがある

法人営業の場合、応酬話法を用いて新規開拓をする営業マンが多いです。(下記記事参照)

会社が用意している応酬話法のほとんどは、現場で役に立ちません。

現に、保険会社の営業マン(プルデンシャル生命は例外)は営業力が非常に低いのです。

そのため自分でオリジナルの『心を掴む』営業の台本を作るとPDCAがしやすくなります。

営業マンのクロージング『 応酬話法』



なぜ法人営業で新規開拓が難しいのか

できる営業マン法人営業で新規開拓する本質を理解している

できる営業マンは、『誰に』『どうやって』売り込むかが明確で、自分たちの商品がどう役立つのか『魅力』なのかを理解しています。



応酬話法を疑う、できない営業マン作の可能性あり

自社の応酬話法の質が低すぎることと、法人のニーズを会社ではなく営業マンが理解していないことに原因があります。

そもそも、誰が誰のために売る商品なのか、営業マン自体が誰に売りたいのかというチャネルすら理解せずに数打てば当たると信じて営業をしているから、成果が上がらないのです。

そして、自社の応酬話法を真面目な営業マンは頭に叩き込みますが、応酬話法は結果を残した営業マンからの情報が半分と、研修などの担当社員が半分で作っています。

 

法人営業で新規開拓の失敗は『会えない』

会えないのに訪問しても意味がない

法人営業で新規開拓で結果がでない営業マンのほとんどは『決定権』を持っている人のところにまでたどり着きません。

要するに、中小企業であれば『社長』に会うことが法人営業で新規開拓の最大のネックなのです。



「お忙しいところ失礼します」が飛び込み営業の一番無駄な時間

「お忙しいところ失礼します」という言葉でインターフォンを鳴らす個人への飛び込み営業は「お忙しいところ失礼します」という言葉聞く相手の時間を盗む時間泥棒だと言えます。

そして、できる営業マンから言わすと、飛び込み営業をする時間は1日で多くても数十件。

そんな限られた時間を無駄にしているのが「お忙しいところ失礼します」と言う言葉だと言います。

忙しいから『聞かない』のではなく、営業マンの話を聞く気がないから忙しいと答える

100万円を100人に早く配るとしても、インターフォンを越しに「お忙しいところ失礼します」と言えば受け取る可能性は格段に落ち可能性が高いと言えます。

要するに、忙しいからでも、暇だからでもなく営業マンは飛び込み営業される側からすると『嫌い』なのです。

できる営業マンは法人営業でも成果を出す

『コツ』をコツコツ実行する

営業のコツというのは大きなコツと小さなコツがあります。

大きなコツというのは、大前提という意味ですが
『売りたいモノを売らない』ということです。

小さなコツというのは、

・興味を抱く人間でいること

・自分本いな貪欲に偏らないこと

・人のために働くこと

ギャグ交じりですが、コツをコツコツ積み重ねていくと、圧倒的なパワーとなります。

貪欲営業マンが法人営業で失敗する理由

営業マンという仕事は、常に結果を求めて動き続けるのが仕事です。

しかし、欲にまみれた思考は相手になぜか筒抜けになってしまいお客さんが離れていってしまいます。

一方、一流の営業マンは結果を追い求めているにも関わらず『欲深い』と思われず、むしろ感謝される営業マンになります。

貪欲な営業マンは『提案』に差がある

お客さんより自分に『メリットが多くないか?』

欲というのは人間は抑えることができても、抑えすぎると向上心も減ってしまいます。

そのため人間は欲を生み出すのが上手です。

しかし、営業マンという仕事で成功するのであれば、どうすればお客さんが喜びお礼を言いたくなるのかがポイントだと言えます。

飛び込み営業は給料のため

相手にメリットがないと成立しない

欲深い営業マンは、『結果を出したいから売る』という考えで行動をしています。

営業の世界に入りトレーニングを一度でも受ければ、そのマインドが完成し築かれ始めてしまいます。

しかし、実際は『売れば結果が出る』というのが正解で、言い方の差に思えますが大きく違いが出てきます。

結果を出すために売る営業マンは、結果のためならばあらゆる提案をします。

結果=お客さんの満足ではなく、営業マンの年収=結果となってしまうのです。

一方、感謝される営業マンは『売れば結果が出る』と考えます。

売れる=お客さんが欲しがる、結果=お客さんの満足となるのです。

お客さんの満足は最後に、感謝に繋がっていきます

新規開拓の『法人飛び込み営業』のコツ

飛び込ませるのは圧倒的な言葉に勢い

「今のご時世、飛び込みでモノが売れる時代じゃないことくらいはわかっています!」

 

「〇〇という会社で売り込みの仕事をしているのですが、売り込むフリだけさせてください」

できる営業マンは法人営業で自分を売る

開き直り直って関係性を作れる明るいキャラ

「今のご時世、飛び込みでモノが売れる時代じゃないことくらいはわかっています!」

と言われて「じゃあ何で鳴らしたんだよ」と思わせるのがポイントです。

「今月もう私の営業予算いっているので、安心して話聞きませんか?」

そう言うと「嘘だろ?」と思うくらい玄関を開けてくれます。

最近では戸建てもマンションもセキュリティが厳しくインターフォンのカメラで全て様子が見えるので、開けたくない営業マンは第一関門すら突破することができません。

しかし、この面白いくらい開きなかった営業マンは興味を引きます。

「結局売り込みに来たんだ」と終始思わせず数分で帰っていくからです。

そして最終的に「ここの斜め前に用事がありまして。」

と消えていく開き直り営業マン。話をしていくうちに話が全く違う方向にいってOKです。

飛び込み営業マンから『近所で商談や知り合いのいる安心できる人』になります。

できる営業マンはよくお茶を出してもらえる

玄関先や受付でお茶をもらえるのが第一歩

飛び込み営業の上手い営業マンは全く違う話を平気でして、大笑いして帰ります。

キチンとした身なりをして、顔をくしゃくしゃにして笑うあどけなさは、息子を思い出させたり、時には寂しさを埋めるひとときになることもあります。

そのため飛び込み営業が上手い営業マンは、お茶を御馳走になることが多いのです。

法人営業・飛び込み営業は時間がかかる

『結果がでなければ意味がない』は間違い

ここで決めてはいけないのは雑談できる買わない見込み客を増やすのは無駄、と言う考えです。

誰が買わないと決めたのか。

誰が買うか迷っているといったのか。

誰ならそもそも買うのか。

それはシンプルに営業マンの過去の経験や思い込みによるものです。

『飛び込み営業を楽しくする』コツとは?

意外な訪問先からの契約

『意外な人が成約した。』

『買うと思っていた見込み客と連絡が取れなくなった。』

「この人は買う。この人は買わない。」そう営業マンが思うのも過去の経験や思い込みです。

前述でいうと『意外な人』に当てはまるのが飛び込み営業で関係を構築したお客さんです。

実際本人が買う可能性もありますが、「そう言えば娘のところがね・・・」「お隣さんに声かけてあげようか」などと営業マン主体ではなく営業活動が拡がっていきます。

これはベーシックな『口コミ』マーケティングですが、実際はこのような飛び込み営業から始まっているということを知ってもらいたいと思います。

飛び込み営業が楽しくなる応酬話法

たくさんある法人なら試し放題

「〇〇という会社で売り込みの仕事をしているのですが、売り込むフリだけさせてください」

この面白い飛び込み営業トークは、売り込んでいるのに売り込んでいません。

売り込みたいのではなく売り込んでいる『フリをしたい』という目線を変えるテクニックを言葉に入れています。

驚くほど「フリでいいの?」と答えてくれることです。

そのあとは、しつこいと思わさなければOKです。

社名や販売商品を明確に伝えることで、潜在的に『そういえば』が出てくるのです。

普通に飛び込み営業をしても、その『そういえば』が出ない理由は商売っ気がないところです。

このテクニックを使うとディーラー営業だと「えっベンツの営業さん?今旦那クルマ探してるよ」と成立することもあります。

もちろん不動産会社の営業マンでも、同様で「そう言えば今の家はもう広すぎるって相談してた」や「相続された家どうしよう」などという声がポロリと出たりします。

しかし、『できる営業マン』はその時に売り込みはしません。

焦らない・誠実さを売る法人営業

「今日は売り込みしないとお約束しているので」で心を掴む

「今日は売り込みしないので」というと、誠実さもアピールできますし、会う回数を増やすことによってさらに信用も好感度も増します。

*ザイオンス効果と心理学では呼ばれています。

飛び込み営業のコツ

常識や固定概念をぶち壊す

飛び込み営業は、前述通り成功方法はいくつもあります。

何万通りとあります。

むしろ、売れる営業マンは飛び込んでいる気がなく、飛び込み営業をしていることが多くあります。

インターフォンを鳴らさずとも、信号待ちの45秒間でを3ヶ月繰り返し挨拶し続けるだけで、他人は知り合いになり、知り合いは見込み客となるチャンスとなります。

できる営業マンは空気を読まず、心を読む達人

法人営業で新規開拓を成功させる早道は?

社長との縁をどうにか掴む知恵を絞る

法人営業で新規開拓で飛び込み営業をするのは、時間が勿体無いので経営者とのネットワークや人脈を拡げる時間に費やす方が効果的だと言えます。

社長は紹介以外、9割話を聞かない

法人営業で新規開拓で仮に社長や決定権のある人間に会えたとしても、話はしっかり聞いてくれることはありません。

良いところまで行ったとして「見積もりだけくれ」と言われる程度でしょう。



法人営業の新規開拓のコツ

そして、どれだけ勉強していても、経営者の気持ちにはサラリーマンはなれません。

どんな気苦労を抱えているかなど、サラリーで法人営業の新規開拓をしている人間にはわかりません。

だからこそ、応酬話法を使っても『知ったかぶる』ような言動や行動はしてはいけないのです。

できる営業マンは知識を隠す

 

できる営業マンは知識を隠す

 

できる営業マンは素直でいる

 

できる営業マンは考える



できる営業マンは確実に法人営業の新規開拓を成功させるノウハウを持っているから、成功するのです。

偶然ではなく、当たり前なのです。

新規開拓を理解すれば、外回りの成果も変わってきます。

 

 

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