トップセールスマンならではの特技
トップセールスマンは『言葉選び』が上手い
『トップセールスマン』『できる営業マン』『できない営業マン』と分けると『できない営業マン』は非常に損を多くしていることがあります。
その中で、多くの営業マンを部下に抱えてきた中で、営業成績がいい営業マンは『言い訳』がうまいということに特徴があります。
今日はそんな上司への言い訳がうまくなる秘訣と必殺技をお教えします。
言い訳と思われるのは『できない営業マン』
『言い訳しない』と言い訳するトップセールスマン
トップセールスマンは、そもそも言い訳をしないイメージを持っていると思います。
確かにその通りです。
トップセールスマンは言い訳をしません。
というよりも『言い訳』にさせない会話力を持っています。
しかし、社会にいて会社という組織にいると言い訳をしなければならないシーンも必ずあります。
トップセールスマンは説教を躱す特技がある
「なぜだ！」という問い攻めのかわし方
トップセールスマンはアタマの回転が早く言葉の選び方が特技と言えるほど上手です。。
『ずる賢い』という表現の方が正しい時もあります。
上司から「なぜ、こうなったんだ！理由は！」と聞かれたときに、できる営業マンはこう考えます。
『今からいうことに筋が通っていて、正しい行いでも、納得はしないだろう。』
『トップセールスマン』はそう考えるようです。
そこで『トップセールスマン』は言うのです。
「言い訳はありません、結果が全て営業の仕事なのは重々承知しています。」
「ただ、少しでも成績を上げて盛り上げようとした結果、こうなってしまいました。」
言い訳をしないと宣言し、自分の立場もわきまえているという、言い訳をしているのにも関わらず、『言い訳』はしていないことになっているのです。
トップセールスマンは可愛い
可愛がられる特技をトップセールスマンは持っている
上司も元々は部下で、下っ端の経験があります。
少しずつキャリアアップをした結果、腕を組んでふんぞっている上司が多いものです。
『言い訳しません宣言』は最高の言い訳
部下である限り、人間である限り、学びがある限り、人からの指摘や注意はあるものです。
だからこそ、『できる営業マン』と『できない営業マン』のレベルの差が格差のように大きくなっていくのです。
言い訳しません＝反省と尊敬を感じさせる言葉です。
反省はわかりやすいのですが、『尊敬』は注意をした人の言った内容に対して『異議ありません』というように聞き手は感じるからです。
怒るのも注意するのも指摘するのも、気持ちいいものではありません。
そんなわかりやすいポジションにいる上司の、心理状態は『嫌われても言うぞ』『俺の話を聞け』という熱が高いのです。
そんな心理状態を活かして上司に可愛がられようと思って、この記事を読んでいる方。
貴方もそんな『トップセールスマン』の素質は十分あります。
潔ぎの良い営業マンは言い訳しない。
言い訳しない営業マンは『トップセールスマン』
『トップセールスマン』なるにはどうすればいいか。
今から言い訳をしないことです。
トップセールスマンは子供を味方につける
特技は子供と仲良くなれる
営業マンが個人のお客さんを対応するとき、ご本人様以外にお連れさまがいることがあります。
ご主人が商談対象であっても奥様も同意を得る必要があったり、金銭管理を奥様がしている場合は商談対象がご主人であっても契約を取るには奥様の『許可』が必要になってきます。
そして、何より商談でネックになってくるのが『お子様』の存在です。
年齢によっても違いますが、生まれて間もない赤ちゃんから、幼稚園、小学生くらいまでの子供は一緒に連れてくる可能性が高いです。
そんなお子様はまさに商談のキーマンになります。
グズれば商談の熱は一気に冷め、泣きはじめればどちらかの商談対象者が離席してしまうのです。
これは購買意欲をバランス良く上げる妨げになるため、言葉は悪いですが子供をどうにか自分の味方につける必要があります。
お客さんの連れてきた子供が赤ちゃんの場合
まずは赤ちゃんは泣くことが仕事であり「いい子」の概念がまだありません。
そのためストレスをまず与えないことが重要です。
トップセールスマンは赤ちゃんに泣かれない
赤ちゃんに「こんにちは」をする時は、目を少し見開き、口を大きめに開けて口角を思い切り上げることで初対面でのオギャー率が下がります。
赤ちゃんは「こんにちは」という言葉自体まだ理解していませんが、動物的な本能で相手の表情で心を読み取る力があります。
赤ちゃんに泣かれる営業マンの特徴
- 急に距離を詰めて子供好きをアピールするように「こんにちは」
- 「可愛いねー」と手や足などを触り気に入られようとする
- メガネをかけている
- 香水がキツい
この4つが赤ちゃんに初対面で泣かれるパターンです。
医学的な行動心理ではなく、赤ちゃんの場合は親であるパパママ以外の人は自分のプライベートゾーンよりも近くと、警戒しストレスを感じます。
そして、いきなり手や足を触って気に入られようとするのも、一見子供好きに見えるかもしれませんが、赤ちゃんからすると慣れない場所で初めての『何か』と交流するのはストレスです。
無駄に刺激しないのが一番だと言えます。
メガネは赤ちゃんに泣かれやすい
赤ちゃんから見てパパがメガネをかけている場合、多少の免疫がついていますが、ほとんどの場合赤ちゃんにとってメガネは不思議なもので、レンズが反射することもストレスのため泣かれやすい傾向にあります
赤ちゃんと「初めまして」をする際にメガネを外してみると想像以上に笑顔で、赤ちゃんは迎えてくれます。
そして奥様であるママにも「慣れているんですね」と親近感と子供嫌いでないことを情報として伝えることができるのでレバレッジをかけることができます。
幼稚園や小学生入り込むより1歩引いて応援部隊を
幼稚園や小学生のお子様と一緒に商談をする場合、時間勝負です、
赤ちゃんはグズれば短時間で泣いて寝てしまうので、商談を仕切り直すチャンスはあります。
しかし、幼稚園や小学生くらいの子供は「飽きた」「嫌だ」とマイナスな言葉を発して、グズっても寝ることをしないので飽きさせる前に商談をカタチにする必要があります。
そのため予め子供がいる場合は、暇つぶし用のお菓子や子供用のジュースを用意しておくのが効果的です。
そして何より女性のサポートが有効的です。
お連れさまが娘なら一人で乗り切れる
人間は異性に懐く傾向にあります。
息子にファザコンが少なく、マザコンが多いのも良い例だと言えます。
娘の場合、お父さんっ子な場合が多く男性の営業マンに懐きます。
一方男の子の場合は、女性の方が圧倒的に心を開きます。
カーディーラーの営業マンは試乗で子供を乗せるかが重要
ディーラーの営業マンなどは、試乗に子供を同席させるかどうかも商談結果を左右します。
子供は新車の匂いを嫌います。
慣れないクルマに酔いやすい子供もいます。
子供の体温は大人より運動量が多いため高く、商談対象である大人にエアコンの温度を合わせると子供は暑すぎることがあります。
そんな心遣いをしていると、商談対象のお客さんより子供への配慮ばかりに注視しすぎ、商談のキレがなくなります。
そのため試乗中は子供をアテンド係や、手隙の営業マン、受付嬢に見ておいてもらうという選択肢も有効でしょう。
トップセールスマンは『占い』が特技
トップセールスマンは『占う側』
あるお客さんへ見積もりなどを説明している間に「そういえば最近手相占いにハマってしまって。」と一言言うのです。
すると、心理的に『手相占いをすること』にハマっていると思い、自分の手をふと出すのです。
そして「いや、自分は占いをしてもらうものが専門です」とジョークのようにその場を流します。
しかし、「あ、でもこの線ってすごい良い線って言っていたと思います」と言いながら手を取ります。
トップセールスマンの特技は観察力
警察の職務質問やバンカケ並の観察力が、トップセールスマンの特技です。
お客さんの腕時計や指輪などの宝飾品で自分の分かる範囲でスキャンするように覚えるようです。
そして肌質や爪、女性ならばネイルもです。
トップセールスマンの特技は『きっかけ』の発見力
「これカルティエですよね」というブランド名などで名指しするのではなく、男性客には「この時計憧れてます」と言うと『ブランド好き』に思われたくない人やさりげなくブランドものを持ちたいという人のフィルターに引っかからずに印象をつけることができます。
もちろん、次回のアポイントを取れる可能性、ほんのわずかですが『きっかけ』があるため取りやすくなるそうです。
確かに、商談で何を話したかという印象は『余談』にあると言えます。
次の商談に繋げる『きっかけ』
一回目の商談から2回目の商談に繋げるというのは営業マンならではの悩みだと思います。
言い方が悪いと業界によっては「イケる」「ホット」「A」「熱い」などと呼ぶお客さんは、買う買わないの前に『商談をちゃんとしていける』お客さんという意味もあります。
それくらい営業マンにとって『次に繋げる』ことは難しいのです。
ちなみにカリスマ営業マンは次に会った時に「今日はカルティエじゃないんですね」というと前回のことを鮮明に覚えているイメージをつけることができます。
トップセールスマンの特技は『営業をサボる』
トップセールスマンは『営業』を忘れる
単純にお客さんも乗り気で「気分いいな」とお連れ様と話してくれば、お互い気持ちいい時間が作れます。
どうすれば『充実した楽しい時間』を商談で作れるのか。
それは『営業マンが営業を忘れる』ことです。
トップセールスマンと売れない営業マンの差
営業マンとお客さんの関係性は崩れなくても、お客さんとの距離が家族のように縮まれば、相手も自分をよく思ってくれる相互関係を作ることができると言います。
『一方通行』の営業マンはどこまで行ってもお客さんと交わることはなく、追いかけ続けることになります。
トップセールスマンの特技は『売れる雰囲気』
なぜか『トップセールスマン』と分かるオーラ
身だしなみや言葉遣い、売り込む商品の知識やスペックなどを完全に把握している人を完璧というのであれば、それはテキストや研修上の『完璧』だと言えます。
身だしなみや言葉遣い、商品の知識を持っている営業マンやビジネスマンが成功する可能性は極めて低いと言えます。
完璧だとジャッジしているのが上司であればなおさら、完璧ではないと危機感を持つべきです。
トップセールスマンはテキストに載っていないスキルを持つ
なぜか『安心する』『頼れる』『任せられそう』と思えるのがトップセールスマンです。
「お任せください！」とどれだけロジックで攻めても手に入れられないのは『トップセールスマン』だと思わせる雰囲気作りです。
完璧だとジャッジするのは購入者であり、契約をするクライアントです。
しかし、人の感性は十人十色であるようにテキストには載っていない『できる雰囲気』を実力以上に醸し出す特技を持っています。
トップセールスマンの特技は『わからない』
完璧な営業マンは1から10の商品すべて知識があります。
トップセールスマンは、自分の売りたいものにだけ詳しく売りたいものを欲しがらせるスキルに長けています。
そのため成功しているトップセールスマンほど「私より商品知識がある同僚が多く、教えてもらっている」と謙虚な意見を言うのです。
「わからない」「知らない」ということをネガティブな評価に繋げないのは『特技』と呼んでいいでしょう。
トップセールスマンは欠点だらけ？
人間は皆、欠点や弱点があります。
人と話すのが苦手な人も、長時間座っていられない人も、すぐに飽きる人も。
持病や何かしらの障害を抱える人もいます。
しかし、そんな人たちが成功し、人より何倍何十倍という年収を得ているのです。
トップセールスマンはワガママ
『毎日8時間以上も仕事をしたくない』というワガママを押し通すトップセールスマンもいます。
通勤ラッシュも、上司の説教も、年功序列も、低い給料もイヤ。
よく自分みたいな人間を『トップセールスマン』なんて呼べるな〜、
自分は『社会不適合者』なのに、と。
言ってしまうほど、実は『トップセールスマン』ほど不完全で『わからない』営業マンはいないということです。