『敏腕営業マン』と『一流の営業マン』のルーティン
敏腕営業マンは、一流の営業マンより体育会系の営業マンが多いです。
キツイ接待や難しい取引先との交渉など、骨が折れるが結果を体力と精神面で結果を叩き出す敏腕営業マン
さて、一流の営業マンは体育会系でも、少しインテリ感があるのが特徴ですね。
今回はそんな敏腕営業マンと一流の営業マンの商談方法の違いをお話していきます。
敏腕営業マンと一流の営業マンの特徴
『敏腕営業マン』は大きな声と笑顔重視
敏腕営業マンはまず、元気なことが特徴です。
外資系の保険営業マンなども、敏腕だと紹介される営業マンはアメフトやラグビーなどを本気で大学までやっていた人間が多く、大酒飲み顧客などにも『男気』で勝負する商談スタイルです。
『一流の営業マン』戦略的で冷静
一方、一流の営業マンは先読み力と知識と心理を上手に使い、相手への信用を得ることだけを第一優先にします。
なので、数多く当たる商談ということをしません。
敏腕営業マンは、毎日通いつめて「君には負けたよ」と言わせるような営業スタイルでした。
＊最近では『圧迫営業』に該当するので減りました。
一流の営業マンは「貴方から買いたい」と言わせる営業スタイルです。
敏腕営業マンと一流営業マンはプライドが低い
決して「お願い」商談をしない一流営業マン
敏腕営業マンや一流営業マンほどプライドが高いというイメージがあるかもしれませんが、実は真逆です。
プライドではなく精神力が強いだけです。
なので「私はダメダメなんです」と自虐も言えれば、バカなことも言えるメンタルを持っています。
しかし、『売れる営業マンっぽい人』はプライドが高く、『お願い営業』をする人が多いです。
「今月ピンチなんです、助けてください』
この営業方法が続くのは1人1回です。
義理で助けるだけの関係が築けれいれば契約は取れますが、義理すらなければ『売りつけセールス』の烙印を押されて終わりです。
敏腕営業マンと一流の営業マンの『余裕』
仮にも、キャンセルや不良品などの返品でマイナスが出たとしても『敏腕営業マンも一流営業マン』もお願いでモノなどを買ってもらうことや契約を取ることはしません。
いつも通りの日々を過ごしていつも通りに営業もサボりもします。
その理由は何か。
敏腕営業マンと一流の営業マンは頑張り方が違う
敏腕営業マンと一流の営業マン営業マンは一流のアスリートと同じように日々のルーティンがあります。
そして『売れる営業マン』は知っているのです。
『リズムを崩したセールスは後遺症を生む』ということです。
営業はマラソンと似ていて、常にペースを調整しながら、営業活動するのが理想です。
しかし、『できない営業マン』は何かハプニングがあればリズムもペースもフォームすらも変えて仕事をします。
それは仮に予算を達成しても翌月以降、自分の営業スタイルに戻るのに2週間はかかるので、後遺症が大きいのです。
売れる営業マンはメジャーリーグのイチロー選手と同じです。
常に同じトレーニングで、同じルーティン、同じフォーム、同じペース。
成績が振るわなくとも同じルーティンです。
それはなぜか。
一流も敏腕も『できるプレーヤー』は自分のルーティンと日々が一番自分を輝かせ、ポテンシャルを引き出すと知っているからです。
なので、予算が行っていなくても同じ日々を過ごし、予算をちゃんと達成して翌月を迎えます。
そんな営業のフォームをチェックするのも大切な仕事だと言えます。