『お願い営業』は売れない営業マンになる
お願い営業をしないトップセールスマン
敏腕営業マンやできる営業マンほどプライドが高いというイメージがあるかもしれませんが、実は真逆です。
しかし、意外なことに『お願いします！』と本心でお願い営業をしている営業マンが少ないことに驚きます。
「お願いします！」を切り口にする営業マンが売れる
お願いしているじゃないか？
というとそうではありません、売れる営業マンほど「お願いしますよ」と笑顔でハードルを下げてもらう言葉にしているだけで実際は「こんにちは」と変わらないニュアンスでお願いしているのです。
なので「今月ダメダメなんです」と自虐しながら世間話をする。
そんな『お願い』営業だけが売れる営業マンの商談や電話で聞かれます。
売れない営業マンの『お願い営業』は断りやすい
「今月ピンチなんです、助けてください』
と売れない営業マンがいうと本当に困っているように聞こえるのです。
しかし、売れている営業マンやトップセールスマンは困っていない様子で話をするのです。
そのため、「すみませんが、忙しいので」と断られることもなく、「いやいや、〇〇さんの方が稼いでいるのに」と会話がどんどんと成立していくのです。
売れる営業マンがお願いをしない理由
お願いは1回しか聞いてもらえない
売れる営業マンが本気でお願いしない理由は、一人の信用できる関係を構築しても『お願い』は一度しかチャンスがないということです。
『またお願いか』とイメージされるようになると、売れない営業マン、役に立たない一般営業マンに格下げしてしまうのです。
売れない営業マンがお願いする理由は『欲しいものを売りたくない』
『買わされた』と思われるのは担当が『売れる営業マン』の時
営業マンはお客さんに買わせるのが仕事という人もいますが、綺麗事ではなく違います。
売れる営業マンは『欲しい・必要・得』だと思ってもらうのが仕事です。
売れない営業マンに多いのは『買わされた』ではなく印象が薄いのです。
むしろ、売れる営業マンほど『また買わされちゃったよ』と思われていることが多いのです。
しかし、営業の世界では『買わされちゃった顧客』の方が営業マンとの距離が近いことに驚きます。
売れない営業マンほど売りたいモノにこだわる
売れる営業マンは契約する商品やモノにあまりこだわりはありません。
提案する商品にはこだわりますが、提案するモノとお客さんからのニーズのヒアリングで本当に欲しいものや魅力的だと感じものが変化するためです。
そんな変化を見逃さないが売れる営業マンです。
一方、売れない営業マンほど社内の売り込み商品を一本勝負で『ばら撒き商談』を行い商談の土台が組み立つとすぐに『お願い』をしてしまうのです。
売れる営業マンはお願いする前に、値段交渉などを相手から求められます。
「高すぎるよね」「金利がね」という声です。
この段階まで来てしまえば、お願いするより数字を稟議で合わせていくか別の提案をするだけで成約できてしまうので『お願い』する必要がなくなるのです。
心配しすぎる営業マンは『お願い』してしまう
売れない＝仕方ない
そもそも営業マンは自動的に売れるようなものを売る仕事ではありません。
売りにくいものや、コンサルティングしながら売るために人間という人件費を費やして会社が雇っています。
そもそも「売れない」のは仕方ないということです。
『お願い』する売れないの営業マン『心配・不安』
- もしもお客さんが買わないと言ったらどうしよう。
- もしもお客さんが気に入らないと言ったらどうしよう。
- もしもお客さんが来なかったらどうしよう。
- もしもお客さんがドタキャンしたらどうしよう。
- もしもお客さんが無理な値引きで成約できなかったらどうしよう。
- もしもお客さんが怒ったらどうしよう。
- もしもお客さんが上司を呼べと言い始めたらどうしよう。
- もしもお客さんが自分の会社の社長と知り合いで最低な営業マンだと言われたらどうしよう。
お願いしない営業マンは『紹介』案件が多い
できる営業マンは『紹介する方』もステータスがあります。
つまり顧客であることに価値があるということです。
そもそも『お願いしない』のではなく『お願いされる』商談が増えていくのができる営業マンです。
値引きだけでなく、提案や知識、あらゆる人脈がある営業マンほど、顧客にお願いされ、紹介してもらった新規客もお願いするのです。
買ってもらうのが仕事の営業とは言えず、買わせてもらうお客さんとなっていくのです。
お願いしがちな売れる習慣『夜討ち朝駆け』
今のご時世でしてはいけない部類の営業方法には当てはまります。
売れている営業マンやできる営業マンは『どれだけ人と違うタイミング』『しっかり捕まえられる』かを意識して営業活動をします。
ところが、売れない営業マンは夜討ち朝駆けをしても『お願い』ばかりしてしまいがちなので苦情やクレームが多いのです。
売れる営業マンは『お願い』をしないで、夜討ち朝駆けをしてきた文化があります。
「社長（先生・00さん）おはようございます。」
「社長（先生・00さん）本日もお疲れ様でした」
電話は失礼だと思いご挨拶だけ伺いました。
と言えば『何かお願いごとですか？』と聞いてくる年配のお客さんも少なくありません。
『お願い営業』をする営業マンは愚痴を言いやすい
売れる営業マンは愚痴を言わないという自制心があります。
そして、愚痴を聞かないために愚痴を言いそうな人たちと交流すること自体しません。
『お願い』というのは『される側』より『する側』の方が実はストレスがあります。
『断られる』というのはお願いする際に大きなストレスになるためつい愚痴をこぼしてしまうのです。
できる営業マンは、そもそも『お願い』をしない分ストレスが少ないため愚痴り合いの席から、静かに離れる傾向にあります。
お願い営業せずに『売れない』を克服する方法
自慢話を引き出す営業マンになる
営業がお願いせず契約を取るコツとしてお客さんに『自慢をさせる』というのが一番早い方法です。
『自慢』というのは、口数を多くさせます。
自慢させるのを目的にしているわけではなく、自慢させることで『もっと話したい』というマインドに切り替ることができます。
もっと話したいという欲は都合に合わせて感情を変化させ『この人は話が分かる人』と解釈されるのです。
話がわかる人と会話する際は元々のハードルが低いため『お願い』をせずとも提案がしやすい環境になります。
お願いしない営業方法とは？
断られるのが怖いならば、お願いしなければ良い
断り続けられると『断られるのが怖い』と思う営業マンもいます。
しかし、そもそもお願いをしなければ断られることもありません。
売れる営業マンはお願いをしないからこそ。『断られる恐怖心』が少ないのです。
お願いしない営業マンが少ない理由
営業の世界に入りトレーニングを一度でも受ければ、『お願い姿勢』が築かれ始めてしまいます。
しかし、実際は『売れば結果が出る』というのが正解で、『お願いすれば結果が出る』わけではありません。
いち早くお客さんとの関係を『お願い』する関係から『お願い』される関係に変えることが売れる営業マンになる最速のステップアップ方法だと言えます。
