【2020年版】保険代理店の経営と悩み

一流養成学校の保険・金融担当の武岡 靖史です。

今回は2020年の保険代理店経営はどうなっていくか。

そして、継続する悩みを完結にお話しながら、生き残る術を考えてみようと思います。

保険代理店業は儲からない?

保険代理店という業種は儲からないという話が、会合のあちこちで聞かれます。

しかし、今儲かる業種とは一体何かと言われると・・・少し沈黙が長く続きそうです。

要するにどこの業種も簡単には、儲からないということです。

損保専業代理店の経営は厳しい

儲かるか儲からないかで言えば、保険代理店業はまだまだやり方次第で儲かるとは思います。

しかし、損害保険に限っては代理店経営している方は、課題や厳しさをひしひしと感じているはずです。

損害保険の代理店は儲からない

損害保険の代理店は、まず!

火災保険と企業保険に強くない代理店は、確実に数年以内の間で保険会社からどこかの大型代理店への吸収合併・提携を提案される流れになるでしょう。

なぜなら、自動車保険は自動運転化でますます保険料は値引き競争が加熱化し、コンプライアンスやガバナンスの強化だけがマストタスクになっていきます。

これも完結に言えば、手間がかかるのに、儲からないということです。

さらに、天災事案も増え、今後予想される大型の天災を考えると保険会社も国も、恐々保険金支払いする資金をプールしています。

そうすれば、代理店への還元はますます悪くなるのは、誰しもが想像ついてしまうのです。

『損害保険は儲からない』と。

損害保険はただでさえ契約が取りにくい

損保はダイレクト型・通販型の直販がますます独占販売シェアを拡大させ、保険会社自体が代理店をしている直販部隊と合わせると伸び率は急上昇と言えます。

そんな中で、まず代理店の規模感によっては大手でない分契約が取りにくいということもあると思いますし、従業員を雇えば還元率やインセンティブを支給できるだけの余裕はないと思います。

長期の火災保険が35年から10年になった時点で、損保専業は首を締めつけられ崖っぷちに立たされているようなものです。

この数年を生き残った損害保険代理店は、お互い褒め合うに値すると言えます。

2020年、生き残るために保険代理店はどうすればいいのか

保険業に比較的長くいる私が思うのは、損害保険は『ノンフリートの自動車を捨てる』という方向転換だと思います。

品種が多ければ多いほど売り迷う営業がいる中で、自社は火災保険とフリート、企業保険のみ!と決めてしまうべきかもしれません。

実際、私の経営している保険代理店は早い段階で、メインを中小の損害保険会社に切り替えました。

そして大手の足切りはいつ遭っても、リスクヘッジできるようにしました。

さらに、売るべきものは、業務系と絞り込みブランディングしました。

あとは、生命保険とコンサルティング業務の拡大を行い、2019年は保険会社によってはエリアトップ10に入るくらいの成果はおかげさまで出せました。

生命保険はチャンスは2020年チャンス

聞こえは悪いかもしれませんが、正直にこのサイトでは書かせてもらいます。

生命保険は、やはり『かんぽ生命問題』で私の生命保険事業でかなり恩恵を頂きました。

ブランド名や過去の信用ではなく、中立の立ち場でコンサルティングできるファイナンシャルプランナーを、必要としている時期にこの数年間はなると考えています。

そして従業員の営業マンも、歩合給・インセンティブの割合上どうしても生保をメインに活動しているように感じます。

そうすれば、無理に損保を売り込むよりも生保で勝負しても勝てる1年になると私は考えており、活動方針としました。

かんぽ生命と代理店の勝負

かんぽ生命は元々国営の会社が親元にあり、絶大な信用がありました。

しかし、今現在複数社で加入している顧客様には、『対応が遅れている』という封書のみで約半年何もないという不満の声や不安を感じています。

特に、解約すれば保険料の過払いが返ってこないかもしれないという不安などで、解約を躊躇い保険料を払い続けている層が多くいます。

ここは経営者として商売人として、大きな隙間が開いたと思っているので、最高の勝負時だと感じています。

儲かるかどうか、を一歩引けるかが判断=廃業の決断

保険代理店を、閉業・廃業しようかと悩む経営者の方もいると思います。

実際提携・吸収合併の依頼も増え続けています。

悩んだ瞬間に閉業を決めるのは、少し早いとしても、儲ける前に綺麗事抜きにして契約者の方にマッチした契約を商売感情抜きに提案できるかがジャッジする点だと講義やセミナーでも話しています。

結局、「この特約を入れたら、併売したら手数料がこれだけ増える」と契約してもらうと中途解約された時のしわ寄せに持ち堪えることができなくなってきます。

そうなる前に、自分やスタッフ・営業にテストをしてみて、何を進めるか確認してみると良いと思います。

2020年の保険代理店経営=ニーズは多い

現在進行中の多額保険金支払い事案は多くあります。

さらに、コロナウイルスが特定感染症と指定された状況下で、企業保険もかなりの損失補填をすることになるかもしれません。

保険の需要としては、2020年の東京オリンピックというイベントに合わせたリニューアルなどの工事賠償系も需要が増え続けています。

生命保険では、収入保障が各社充実する中で、そろそろ外貨以外に逓増定期で良いものが出てこないだろうか、脱税を疑われないような節税保険はないだろうか。

解約返戻が高いものが出ないか、という根比のような部分もありますが、まずは損保専業の方が耐えどきの1年だと私は感じています。