できない営業マンが『できる営業マン』になるための方法

できる営業マンはなぜか、いつも契約が取れるし、モノが売れている。

しかし、「自分はなぜ売れないんだ」とい悩んでいる人に一流のビジネススタイルをお伝えします。



できない営業マンの商談は『つまらない』『わからない』『長い』

できない営業マンの商談は、何より『つまらない』感情や感動がない商談です。

それはパンフレットやチラシを読んでいるだけの、音読会に商談がなっているからです。

できない営業マンは話を聞いていない

『できない営業マン』は相手の話を聞いていないから、売れないのです。

相手は必ず、商談の時に自分のニーズを話しています。

それを気づかず流している営業マンこそ聞き上手ならぬ、『聞き下手』なのです。



売れない営業マンは話が小難しい

売れない営業マンほど、自分の業界に非常に詳しい傾向があります。

しかし営業マンは、モノを売る前に自分を売らなければなりません。

自分を買ってくれない人は、モノも情報も何も一円すら出してくれません。

クルマでも保険でも不動産でも、相手に一言でもわからない単語や数字で説明している時点で一流にはなれないし、売れない営業マンのままだと言えます。

*あとの章で、実例で紹介しています。



売れない営業マンは『相手に怯えながら話する』

『お客様は神様』信者によくあるパターンです。

相手に怯えながら話をすれば、相手にどう思われるかを気づいていません。

身だしなみではカバーができない自分の『心理的行動』を見抜かれぬようにメンタルトレーニングをしなければなりません。



商談で怯える必要は営業マンにはない

一流の営業マンは相手と対等の立場で話をします。

礼儀やマナーはもちろん『敬意(リスペクト)』の心はありますが、相手に『怯える気持ち』など1ミリ1グラムすらありません。

これはお申し出(クレーム対応)の時もそうです。

相手へどんな理由であれ不愉快な思いをさせたことに対しての謝罪しかありません。

逆にできる営業マンほど、『すいません』『すみません』『申し訳ございません』を多く言いません。

なぜなら、今の日本の営業マンは『失礼します』と『すいません』『すみません』『申し訳ございません』が同じ位置になってしまっているからです。

相手へ有益で得になる話や提案をするのに、『怯える』必要は全くありません。



見込みのお客さんを選り好みしない

無愛想なお客さんは最高の見込み客

無愛想なお客さんは最高の見込み客であり、自分の営業スキルを試す本当にいい機会です。

私が今まで非常に好意にしてもらっていた顧客さんは、無愛想な人も多かったです。

無愛想なお客さんは私にとって、最高の見込み客でした。

無愛想なお客さんと真剣に仲良くなる練習

無愛想なお客さんは、どこでも無愛想です。

人間は好意的な人に尽くす傾向があります。

営業マンや販売員もつい無愛想な人には愛想なく対応をしてしまうものです。

なので、無愛想なお客さんというのは、大切な扱いや特別扱いをされることが少ない人です。

義理深いお客さんを逃さない

無愛想なお客さんは売れない営業マンを助ける

無愛想なお客さんは、何か自分の中にある深い考えや思考、守るべきものを徹底的に守るマインドが強くある傾向にあります。

なので、約束は必ず守りますし、本当にこちらが困った時には助けてくれるのも実は無愛想なお客さんです。

無愛想なお客さんを顧客する方法

無愛想なお客さんへ普段自分が対応している態度と、真逆なことをすればいいのです。

簡単に言えば、じっくり物事を考えたい人ほど無愛想です。

なので、分析好きな営業マンがこの記事を読んでいるとすれば、無愛想なお客さんは『即決派』だと思っているでしょう。

しかし残念ながら無愛想な人は無愛想な対応をされながらも自己分析をして前準備をしっかりしています。

全ての情報を知り尽くした結果決めたことで、即決をしているわけではありません。

無愛想なお客さんが心を奪われる瞬間

無愛想なお客さんは、へこへこされるのも傲慢な態度を取られるのも嫌がります。

なので、『息子』になればいいのです。

完璧を求めた営業よりも、少しだけカジュアルな言葉をあえて入れてみたり、人間味のあることを言うのが一番のポイントです。

無愛想なお客さんを落とす一言

『今日は何もできなくて、すいませんでした』

 

『今度は〇〇さんに喜んでもらえるように』

この2つの言葉は無愛想な人には非常に、ハマります。

「いやいや、そんなことないよ、君は他の営業マンと違う」と言いたいけど言わさないのもテクニックです。

喜んでもらえるように=売るより優先にすることがある

ということをイメージさせます。

モノの紹介より、親しみを感じる言葉を選ぶべきです。

無愛想なお客さんを虜にすれば財産になる

無愛想なお客さんほど、よりすぐった人としか付き合わない人が多いです。

その代わり、その選りすぐりに入れば「〇〇君に任せる」となります。

そして、そんな義理深い人との繋がりは、他の営業マンも奪いにかからない客層なので、義理深い人の繋がりを紹介されれば、ドル箱商談ばかりになります。

ぜひ、トライしてみてくださいね。

 

できない営業マンは『自爆で社販を買わない』

できない営業マンは足りない営業成績のために少ない給料から、お金を出してノルマをギリギリ達成するようなものを見繕って自爆購入します。

パンフレットやチラシは『できる営業マン』はいらない

『できる営業マン』はパンフレットやチラシは極力見せたがりません。

その理由としては、圧倒的に自分の説明の方がパンフレットやチラシよりも面白く、分かりやすいからです。

もちろん、重要事項や約款の説明に関しては活字をある程度見ながら話をします。



『できる営業マン』は実例に例えるのが上手い

『できる営業マン』は重要事項を説明『できない営業マン』のように音読するのは時間だけをロスさせると考えています。

重要事項を相手の日常に置き換える『言葉や単語』を混ぜることが非常に上手いです。

敏腕保険営業マンのトーク例(保険金と保険金額の差)

損害保険協会が推奨する重要事項説明を契約前に説明することが決められています。

保険金額とは保険契約により補償される損害が発生した場合に当社が支払うべき保険金の限度額をいいます。



保険金とは普通保険約款およびセットされた特約により補償される損害または傷害が生じた場合に 当社がお支払いすべき金銭をいいます。

損害保険協会標準例を一部参照

これを音読してわかったような、わからないような感じで済ませるのが『できない営業マン』です。

「保険金と保険金額の差ってご存知ですか?」という今から何を話するかという前振りをします。

ちゃんと知らないという相手に対しては、こう説明します。

重要事項を読んだあとに、

「保険金は万が一何かあった時に〇〇様に押し払いするお金のことで、保険金額は、万が一のことが起こった場合に〇〇保険会社が〇〇様に払える最高額を言うんですよ」

と言えば「へぇ〜」と言います。

この「へぇ〜」こそが、相手に積み重なる『できる営業マン』の信用なのです。



相手からの「へぇ〜」の数は次に繋がる

相手の『へぇ〜』は、『知識を増やしている音』です。

もしも、わからないことがあれば、一番分かりやすい説明ができる営業マンに電話をするのが『お客様心理』と呼ばれるものです。

できない営業マンほど『流れ作業』が適当

できる営業マンは『流れ作業』の説明を種まきに使う

敏腕営業マンは『できない営業マン』が、流れ作業にしているような新規の開拓・テレアポ・商談の空き時間で信用のタネを蒔いています。

今日からできる『できる営業マンの説明力』

上手に話をするのではなく、相手の目線に合わせるトークです。

例え話で『トレンドのニュース』を織り交ぜると記憶にも残りやすいのでオススメです。

できない営業マンほど求める『完璧な商談』は

売れない営業マンほど『完璧』な商談を求め『美』を求めます。

これは、『売れない営業マン』の勘違いしている部分です。

この意識さえ取れれば、一瞬で売り上げが伸びる営業マンも大勢いました。



イレギュラーな商談ほど、記憶に残る商談になる

高額な商品の商談ほどイレギュラーなことが起こるものです。

しかし、営業マンは自分のミスだけを無くすために業務的な話ばかりをしてしまって、相手に飽きさせるので『決める』より先に『飽きる』のです

どんなイレギュラーのことも親身になって『人間らしい』商談こそが一流の商談であり、売れる商談の仕方です。



『営業マンとして自分がいる意味』=メリット

を確実に言葉や気持ち、行動で表現しなければなりません。

最後に

この記事を読んで「ハッ」とした営業マンは売れる営業マンです。

『自分はそんなことしていない』と思っている営業マンこそ、一度自分のスタイルを見直してみてください。

ありえないほどの営業成績と年収で変化を実感できますよ。

売れない営業マンから脱出する方法。

売れる営業マンと同じように自社商品を愛すること。

そして身銭を喜んできり、経験を買うこと。

たったそれだけです。

お金を持つためにお金を使うならば、お金を使うのも惜しくないですよね。

しかし、お金を使ってお金を得ることができるかどうか確証がないから、営業マンは『自爆の爆発力』に気づかずお金を垂れ流しているのです。

折角ならば生き金を使う

折角ならば生き金を得る

その2つが大切だと言えます。

売れない営業マン、モテない営業マンの共通点