一流養成学校
営業マンは口上手という話から、一流養成学校は『聞き上手論』を推奨してきました。
おさらいとして、売れている営業マンは『ニーズ』の聞き出しかたが上手だということです。
そんな中、『ヒアリング』という聞き上手になるコツを教えてほしいというお話がありましたので、今回は聞き上手になる営業マンのヒアリングのコツを伝授しようと思います。
営業マンが聞き上手になるために
お金を貰って話を聞いている仕事の人を真似る
お金を払っても聞いてほしい人になれば、営業側に優位な立場になります。
営業のヒアリングが上手になるコツは、医者や弁護士、セラピストなどの聞かなければ始まらない職種を徹底的に真似してみることです。
医者や弁護士は、話を聞き問題解決することを仕事にしています。
この問題解決をするためのヒアリングで、医者や弁護士がベラベラと話しているシーンは見当たらないでしょう。
営業マンが聞き上手になるコツは『ヒアリング意識をやめること』
営業のヒアリングが上手になるコツとして、
病院に行って『患者側から話し始めるシーン』を想像してみてください。
『ヒアリングを開始した』と思って患者が症状を話し始めることはありません。
自分から症状などを伝えていますね。【自発的会話】
医者もヒアリングをそのタイミングで『ヒアリングを開始した』思っているわけではありません。
『意識的にする会話』だと縛りがあると緊張や思わぬ間が生まれる
しかし、相手から「ここが痛い」「ここが辛い」と言ってくるから解決するという相互関係が築かれています。
営業マンが聞き上手になるためには『ヒアリングが上手になる』前にヒアリングの意識をやめることが重要です。
「教えてください！」も営業マンが『聞き上手になれない』禁句
「社長、今日は色々教えてください」などと飛び込んでいけば、ガードを固められて話などしてもらえないのは目に見えています。
『教えてください！』と言わずに『教えて欲しそう』だと伝えることが営業マンが『聞き上手』になる第一歩です。
聞きたいことを聞くのではなく、聞きたいことを話してもらうきっかけを作ること営業マンが聞き上手になる最大の秘訣でありコツだと言えます。
営業マンための『聞き上手』テクニック（準備編）
営業マンが聞き上手になるためには、まず『話す気にさせる』『話がわかる奴』と思ってもらうことが大切で忘れてはいけない『姿勢』です。
確信に迫る質問を投げかけても本心を話してくれないのは当然のことでしょう。
「話す気になるかどうかなど、相手によって違うじゃないか」という気持ちもわかります。
しかし、貴方自身のことを話すときに気持ちよく話をする時というのはどんな時でしょうか？
「話していて気持ちいい」と思わせる営業マンになる
貴方のことを理解してくれる『器』だと思った人だけではないでしょうか？
その器を準備することは地道ですが、簡単にできます。
『話していて気持ちいい営業マン』は口下手でも聞き上手
『ペースと間を作る』口下手な営業マンは聞き上手
口下手な営業マンは、『商談相手に心地いいペースを作る』のが上手だと言えます。
基本的に口が達者な営業マンは、リード型の商談をします。
リード型の商談とは、お客さんとの商談をロープレのように道筋を営業マンが作りお客さんとの会話を率先して話すトーク術です。
基本的に7割〜8割くらいの営業マンはリード型の営業をしています。
ところが口下手な営業マンは、リード型ではなくヒアリング型の商談を知らず知らずに行っています。
そのため商談相手は『聞き上手な営業マンだ』と評価するのです。
営業マンための『聞き上手』テクニック（ヒアリングリサーチ編）
最近ではSNSやWEBリサーチでほとんどの情報を調べることができます。
具体的には企業名だけでも、帝国データバンクで資本や決算日、決算結果などもわかりますし、福祉施設などの国や県などの補助金を受けており企業であれば決算を電子化してWEBで公開している企業も多くあります。
このデータを元にヒアリングの材料を予め予測することも可能です。
そのほかには営業担当者なども個人名で検索すればSNSのヒットで友人知人にどんな人が多く、どんなことに興味があるかなど簡単にリサーチすることができます。
これらのリサーチはすべて営業マンが聞き上手になる『台本やカンペ』のような役割になります。
営業マンための『聞き上手』テクニック（実践編）
自慢話を引き出す営業マンになる
営業のヒアリングを上手く進めるためのコツとして『自慢をさせる』というのが一番早いヒアリング方法です。
『自慢』というのは、口数を多くさせます。
自慢させるのを目的にしているわけではなく、自慢させることで『もっと話したい』というマインドに切り替ることができれば、『もっと話したい』のは『誰に話したいのか』に気づいてもらえればヒアリングはもっと簡単になります。
営業のヒアリングが上手になるコツは『もっと聞きたい』という意思を伝えるパフォーマンスをすることです。
ヒアリングというのは営業マン目線の話であり、商談相手からするとヒアリングをしてほしいと思う商談などほぼありません。
ほぼと言うのは病院で症状を伝える感情や、セラピーなどの悩み相談はお金を払っても効いてほしいことです。
口数の多い『おしゃべり』営業マンは聞き上手にはなれない
知りたいことを教えてくれない営業マンが多い
お客さんやクライアントになる商談対象者は、商談に向けて質問を抱え約束の日を迎えます。
『会ったらこれを聞こう』という質問事項を実は営業マンにぶつけることができないまま商談が終わってしまうことが多いのです。
その理由は『営業マンが喋りすぎている・話題投げが多過ぎる』からです。
知りたいことが聞けなかったお客さんは買わない
知りたいことを質問できなかったお客さんは、『買うか買わないか迷う』ことを永遠と続け結果として偶然の縁で出会った営業マンから購入してしまいます。
知りたいことを知ることができなかったお客さんは、不満を感じるのではなく『しっくりこない』という釈然としない気持ちで商談を終えてしまうのです。
そのため買わなかった営業マンに対しても、「熱心に話してくれたんだけど・・・」と本当の心理をお客さんすら気づかないままなのです。
しかし、知りたいことが聞けなかったお客さんは、ほぼ100％その営業マンから商品を買ったりサービスを受けることはありません。
おしゃべり営業マンは聞き上手より『買わない』見込み客が多い
営業マンにとって見込み客を開拓するのは、非常に難しいことだと言われています。
しかし、『なぜ見込み客を増やしたいのか』と冷静に考えると上司に報告する際に、『営業活動だけはしている』というアピールにしかならないのです。
見込み客数と顧客数（既契約数）は比例して増えていない場合、『手応えはあるのに、契約が取れない客』ばかりをストックしてしまうのです。
『聞き上手』な営業マンは『ホット』のお客さんを離さない
＊『ホット』とは購買意欲が高く・成約の可能性があるお客さんのこと
聞き上手な営業マンほど見込み客を多く抱えない傾向があります。
できる営業マンとして評価されるのに前述のような『おしゃべり営業マン』の方が見込み客だけは多いという状態をよく目にします。
聞き上手な営業マンは、見込み客は少なくとも常に『もう買おうかな・契約しようかな』と思っているお客さんと商談をしていることが多いです。
聞き上手な営業マンは『契約を取れる』コツを掴んでいるのです。
聞き上手な営業マンのテクニック『ホット客』を冷まさない。
なぜ聞き上手は『ホット客が多いのか』
聞き上手な営業マンは、お客さんやクラアントの購買欲を引き上げる特技を持っているのです。
選び抜いた言葉は一言一言、確実に正確で確実に届ければお客さんは、『益々欲しくなる』ことを知っているのです。
熱くさせれば購買欲が熱々の状態で、契約までノンストップなのです。
これは対個人だけに言えることではありません。
聞き上手を目指すと会話力が付き『行動力が上がる』
歯切れの悪い言葉が多いのは『おしゃべり』営業マン
聞き上手な人は『お喋り』なイメージもありますが、実際は話をするのが苦手という営業マンに多い傾向があります。
聞き上手な営業マンは返答が明確で一言一言的を得ています。
『だと思います』という歯切れの悪い言葉を言わずに済むのです。
『だと思います』は「知らないけどね」と後に付け足す無責任な言葉だと、聞き上手な営業マンは心得ているのです。
つまり、『だと思います』と話しないためには下調べをしっかりして、『断定』できる会話でグイグイ深掘りしていくのです。
聞き上手な営業マンはおしゃべりではない『口下手も多い』
口下手で営業成績が良い営業マンのテクニック
もちろん、口下手な営業マンは同僚から「なぜ契約が取れたのか」と聞かれても口下手なので明確な理由を伝えることを進んで話しません。
評価されにくい部分ですが、口下手だからこそ自分が営業マンとして生きていくテクニックを持ち合わせ、『他言したくない』秘訣を知っているのです。
聞き上手を目指す営業マンが口下手から盗めるテクニック
雑談から上手に軌道修正させる『間』
『一発入魂ならぬ、一言入魂』で確実に商談相手に刺さる言葉を選ぶことために、口下手でも成果を残す営業マンは必死です。
今自分が思っている以上に商談相手は『質問・疑問・気になること』を抱えていることに気づこうと常にアンテナを立てています。
商談の途中の雑談や方向性に迷った会話では『ついつい、話過ぎてしまいました』とブレークタイム『間』を入れることが、口下手な営業マンの最強テクニックなのです
