一流養成学校では、心理学を用いた営業のスキルを上げるテクニックをご紹介してきました。
今回は、営業マンが使うのに簡単だと言われている『ピークエンドの法則』についてを基礎と応用活用に分けてご紹介します。
ピークエンドの法則とは
本来ピークエンドの法則は、認知心理学というものをベースに検証されてきたと私は学んでいます。その中で行動経済学の先駆者とも言えるノーベル賞受賞者のダニエル・カーネマンという学者が説いているものです。
具体的にはピークエンドの法則は、読んで字のごとく、ピークとエンド、出来事でいう盛り上がりの部分と、終わりにインパクトがあれば記憶に残る、という心理学です。
営業マンのピークエンドの法則の秘訣
これは、難しく考えると使いにくくなってしまう法則です。
理由としては、商談のはじめから、どこかにインパクトを作って、終わりまでに、何か心に残るサプライズや喜びを提供する準備をしなければならないからです。
しかし、コツだけ掴んでいれば、営業マンのピークエンドの法則は決して難しくありません。
営業マンのピークエンドの法則のコツ
営業マンのピークエンドの法則のコツは、徐々に喜びを大きくするのではなくトントントンとリズムよく相手の心にインパクトを与えるというのがコツです。
営業マンの一般的なピークエンドの法則の具体例
一つ目のインパクト
今月決算なので、特別なお値引き枠を用意しております！！
エンドインパクト
〇〇様、来月、お誕生日ということでスタッフ一同からのお祝いです。（花束等）
この手の値引き＋祝われるというのは、どんな商談でも好印象を与えます。
営業マンのピークエンドの法則の値段交渉編
一つ目のインパクト
今月決算なので、特別なお値引き枠を用意しております。（担当営業：値引き上限枠25％分）
エンドインパクト
〇〇様、ご来店ありがとうございます。（上司・上席）
〇〇様のご希望に添える内容をご提案したいということで、担当から口説き落とされました。
今回は私から特別にお値引きの枠を更に上乗せさせていただきます。（担当営業：値引き上限枠35％分）
もしよろしければご検討頂けませんか？（YES法則：YESと言いやすくNOと言いにくい質問形式）
営業マンのピークエンドの法則の値段交渉として、値引き額を抑えるために『上司を利用する』というのは非常に有効的です。
そして、何より上司も自分を必要としてくれるという部分で喜びます。
私は、商談と電話商談が重なってしまった時などに、密かにピークエンドの法則を利用しながら、上司が話をしている間に、ほかのお客さんとの商談を勧めていたこともありました。
営業マンのピークエンドの法則は次の契約の種まきにも
私、滝枝芳郎は営業マンの時に、営業マンのピークエンドの法則を更に応用して次の契約の種まきをしていました。
滝枝芳郎流 ピークエンドの法則
私は高級輸入車のご納車の際、営業マンのピークエンドの法則を利用して、様々なインパクトを作って来ました。
・トランクに奥様の好きな花を敷き詰める
・値引き枠を抑えた分、オプションを追加し当時人気だったレーダー探知機をグレードアップさせておく
・現在のレクサスが『納車式』として行なっている社員総出でのお見送り
・納車はスムーズに行い、帰宅される前にお客様宅へ行き花束をお持ちする。
他にも、大型のアメ車からクーペに乗り換えをしたお客様用に、クーペのトランクにぴったりサイズのお客様が使われているゼロハリバートンのキャリーバックをプレゼントする
他の営業マンではできないことをするのが、滝枝芳郎流です。
このインパクトは強烈なほど、心を掴みます。
滝枝芳郎流 ピークエンドの法則はエゲツない
ただの花束ではなく、奥様の好きな花とすることで、奥様のクルマの買い替えにも私はエントリーできるようになります。
もちろん、グレードアップを勝手にされて怒らない人を選ばないといけませんが、そもそも1730万円のクルマを1700万円まで値引きした際に自分の値引きを許す上限の残り、32000円値引きされても感動はありません。
しかし、グレードアップに15000円粗利を減らすことで、次の1台も、相当の率で私を指名します。
何より、ご紹介で10台以上買ってもらえることもあります。
滝枝芳郎流 ピークエンドの法則は利益還元
私は営業マンのピークエンドの法則も含め、粗利益も残し、販売台数も圧倒的に結果を出しました。
その結果、『ありえない年収』をサラリーマンであった当時でも受け取ることができました。
『ありあない年収』を『ありえない年収』のまま使うのも粋ではありません。
『ありあない年収』を一度還元して、『ありえない年収』を『もっとありえない年収』にしたのが私の稼ぎ方です。
『ありえない年収』を稼げる営業マン自体が少ないので、もはや真似すらできないレベルにまで早くなってしまうのが一番効率が良いと言えるでしょう。