買わない客の特徴は『買う』とよく言う

営業マンをしていると、『買う客』『買わない客』『買えない客』『買う気がない客』など様々な相手を商談します。

今回は、あまり使いたくない言葉ですが、『買わない客』の特徴をお伝えしていこうと思います。

『買わない客』の存在

なぜ買う気がないのに、今自分の商談リストに上がっているのか、少し冷静になって考えてから本題にいきましょう。

買わない客を生み出すのが営業マン

買わない客の特徴ではなく、買わない客を探しだす営業マンの特徴を考えたほうが営業力がつくように思いますので、遠回りしました。



買わない客を生み出す営業マンの特徴

聞くだけでも聞いてから判断してください。

 

少しだけお時間をいただけませんか。

 

モデルチェンジをしたことだけお伝えしに参りました。

 

近くを通りましたので、お邪魔しました。

この手の営業トークをする営業マンに限って『買わない客』の特徴を探したがる傾向があります。

『買わない客』を選んで商談している営業マン

そもそも、「聞くだけ」聞いてやっている、わざわざ出向かれたから迎えてやった。

伝えたいことがあったらしいから話を聞いた。

邪魔しにきたからなるべく早く帰ってもらった。

『買わない客』と思われた相手はいい迷惑なのです。

そんな営業マン側の身勝手な『買わない客』から本題の『買わない客』の特徴をお伝えしていきます。



買わない客の特徴は『買う』とよく言う

買わない客ほど『買う』『今日買う』『今日決める』『決め手があれば買う』『決める気でいる』という言葉を多く口にします。

しかし、そんな言葉に踊らされる営業マンは『結果』が伴わない営業マンの道を歩んでいることでしょう。

買わない客の特徴は『買う』とよく言う理由

逆に買う人は「今日は買いに来ました」と言いますか?

そんなことを言ってしまえば、買う気でいるならギリギリまで値引きしようとは思わないですよね。

これは、逆説のパターンなのです。

買うという人ほど、買う条件が多く、買わない客の可能性が多い。

買わないと言う人ほど、即日契約する可能性が高い。

自分は「今日買いに来た宣言する」という人もいるでしょう。

しかし、そんなあなたはお金を持っていますか?

逆にお金持ちが「今日は買いに来た」など言わないのです。



買わない客に振り回される営業マンの特徴

営業マンはこの言葉を聞くと『今日契約が取れる』と値段交渉をいきなり大きく提示させることがあります。

基本的に相見積もり(複数の会社で見積もりを取る事)をする相手は、『即断しない』買わないお客さんです。

相見積もりは買う側の自由ですが、『値引き次第』という値引き目的で『買わない』『いつか買う』相手に熱弁を振って踊らされてしまうのです。

もちろん、『買う、買う』と言って中には買う人もいますが、買わない人の特徴に当てはまる人の、納品、納車、アフターフォローなどは何かとトラブルが多く、『しばらく』振り回されてしまいます。



買わない客に買ってもらう営業マンの特徴

これは『買う、買う』と言うお客さんに対して、「ゆっくり考えましょう」と言える営業マンです。

この一言で、相手の買う買うというペースから、営業マン主導のペースに切り替わるため、本当に買う人もいれば、少し驚いた顔して話を聞いてくれる人もいます。

なんでも、目先ばかりの営業マンは、飛躍することができません。

ゆっくりこそが最高速な時もあります。