見積もり下手営業マン 必読

『できる営業マン』と『できない営業マン』の差とは、本当に些細なことの積み重ねでできる溝のようなものです。

今日は意外と多い『見積もり下手』について少しずつわかりやすくお話ししてみようと思います。

『見積り下手』で当たり前の文系営業マン

実は営業マンで理数系が得意という人は意外と少ないのをご存知でしょうか?

私も、このような執筆の仕事を受けさせてもらっている身なので、文系です。

ですので、簡単な話なのですが、『数字に弱い』人が多いのが営業職なのです。

文系営業マンでもできる見積りテクニック

見積りというのは見積もれば良いだけです。

もっと簡単に言えば、商談相手が必要な情報だけを書き出せば見積りなのです。

見積りの数字は適当で良い

まず、『見積り』は契約書ではないから数字は『概算』という考えの方は根本的には「合っています」

しかし、この概算の数字に『説明力』があるかどうか、が非常に重要となってきます。

見積りの説明力とテクニック

見積りというのは、商品や情報という商品・商材を販売する値段表です。

時期やランク、レベルなどによって『見積りの数字は大きく変わる』ということが根本的な数字なことを思い出してください。

要するに、相手が見て心を動かす数字を並べるのが『見積り』なのです。

*年中値段が同じものを売っている場合、見積りに自信がなければ『できる営業マン』の見積りを完全に真似れば良いだけです。

商談相手の要望やニーズが多くてまとまらない営業マン

商談相手の要望やニーズが多くてまとまらないと嘆く営業マンは、繁忙期に出現す『できない営業マン』です。

見積りは契約書ではありません。

ある程度聞き流しても問題ありません。

見積提案時の相手の観察を2箇所だけする

・商談相手が指差して数字を読んだ順番に、相手はニーズがあるということです。

 

・商談相手が読む見積りの数字も相手のニーズとの差額を、表情や声色で確かめる

 

これだけを見積りを提案した後は、見ておけばいいのです。

ベラベラ話続ける営業マンは、非常に厳しい言い方をすれば真剣に悩む商談相手の『邪魔』にしかなりません。

見積り提案は1商談2提案まで

見積りの提案で見込みの商談相手がいる場合、『今回はこの提案を・・・』という商談の場合は2枚以上の見積書を出さないことです。

2枚以上の見積りを見ると良い商品や良い提案かの前に、目の前にいる営業マンとの相性を考えてしまうのです。

「うん」と言わせるまで提案し続けるような営業マンは生涯、『商談相手探し』に追われる営業マン人生を送ることになります。

見積り下手営業マンは伸びる

見積り下手な営業マンのほとんどは、相手が求める数字が載っていない紙で熱弁してしまっているだけです。

要するに、狙うところを間違えて矢を撃っているようなものなのです。

狙いが合っていれば射抜くだけなのです。

見積りのテクニックはたくさんあるので併せて読んでみてください。

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