見積もり下手・遅い営業マンの解決方法

見積もり下手・遅い営業マンの解決方法

『できる営業マン』と『できない営業マン』の差は『見積もり』

『できる営業マン』と『できない営業マン』の差とは、本当に些細なことの積み重ねでできる溝のようなものです。

今日は意外と多い『見積もり下手』について少しずつわかりやすくお話ししてみようと思います。

貴方は「見積もりだけ、とりあえず出して」と言われたことはありませんか？

私もまだまだ営業マンとして歴が浅いころは、よく言われていました。

しかし、年収が上がるにつれて見積もり書の存在価値が変わってきてたのです。

今回は商談中にやってしまう『売れない営業マンの見積もり』をお話していきます。

『売れない見積もり』を営業マンは、ばら撒く

売れない営業マンは、中身のない見積もりが多い

売れない営業マンは、上司に言われて渋々適当に入れた見込みの数字で見積もりを作り2、30枚印刷して訪問していきます。

ここで、根本的な話ですが、見積もりが20人30人或いは20社30社同じシチュエーションな訳がないのです。

売れない営業マンは『売れない見積もり』をすぐ出す

売れる営業マンは見積もりを出さない

売れる営業マンは、簡単に見積もりを出しません。

金額のすり合わせより先に、相手と自分との関係性を先の構築するからです。

適当に入れた数字が見積もりなのであれば、見積もりソフトなど必要ありません。

ひと昔前のように手書きで十分です。

もっと言えば、名刺の裏で十分でしょう。

『下手な見積もり』で戦う営業マン

できない営業マンの値引き合戦

できない営業マンは見積もりを出せば『値段交渉』と商談を決めるということしかありません。

この中で、相手のことを思っているのは値段を安くするというベクトルだけです。

この値引き依存の営業マンは一流には程遠いスタイルです。

価値ある見積り書とは

見積もりの意味をもう一度理解する

見積り書を受け取って、相手が見るのはどこなのか。

見積りは売値や買値など、『あなたが買えばこの値段ですよ』という紙が見積もりです。

簡単に言えば、契約書で持って行って決められるならば、見積もり書はいりません。

『価値ある見積書』とは相手にとって「欲しくなる」のはもちろん、『わかりやすい』『この営業マンはすごい』『問題が解決できそう』という相手に有益な情報で、営業マンにとって商談しやすい関係性を築くことができる紙を『価値ある見積書』と言います。

『価値ある見積書』の作り方

見積りの苦手意識がある営業マンほど効果的

『価値ある見積書』は『見積りの苦手意識』を感じた人だけが、手にすることができる魔法のような見積りテクニックです。

そして、苦手をきっかけにプラ転（プラス転換）されれば、勢いがつくため、爆発的に売上を伸ばす営業マンもいます。

ぜひ、この記事が『縁』で『できる営業マン』になりましょう。

売れない営業マンの売れない見積もりは非効率

できる営業マンは値引き交渉は1回、一流は0回

できる営業マンと呼ばれる営業マンは、商談数を多く抱えているのが特徴のため相手のペンディングを期待して、持ち帰らせる手法を使う営業マンが多いのに、お気づきですか？

そして一流の営業マンは値引き交渉などしません。

一流の営業マンは、元々から値引きできる金額を引いて提示することが多いです。

売れない営業マンが売れない理由

年収が高い営業マンほど値段交渉は少ない

保険業や金融業などで値引き交渉がない営業マンでも、どれだけ接待をして時間というお金同様の価値があるものを相手の提供したのでしょうか？

年収の高い営業マンは『自分が担当になる』価値を知っていて、自分の見積もりに自信を持っています。

もっと言えば、一流の営業マンは見積もり書を見せずにそのまま契約を交わす営業マンも少なくはありません。

売れない営業マンの見積もりは見にくい

値引きは簡単、値引き頼り

売れる営業マンほど、値引き額も持っています。

値引き枠を自由に経費でサプライズをするような演出もできます。

しかし、値引きとは簡単に言えば『値引きする営業マン』になればずっと『値引きをする営業マン』でいなければなりません。

少しでも早く、自分を安売りする商談をやめて、一流の商談力を身につけてみてはいかがでしょうか？

それか、割り切ってしまえば『値引き王』になるのも一つの戦略かもしれません。

『見積り下手』で当たり前の文系営業マン

実は営業マンで理数系が得意という人は意外と少ないのをご存知でしょうか？

私も、このような執筆の仕事を受けさせてもらっている身なので、文系です。

ですので、簡単な話なのですが、『数字に弱い』人が多いのが営業職なのです。

文系営業マンでもできる見積りテクニック

シャルパンティエ効果を営業マンが活用する

見積りというのは見積もれば良いだけです。

もっと簡単に言えば、商談相手が必要な情報だけを書き出せば見積りなのです。

営業マンという仕事はある意味『演出家』のような仕事だと思ってみてはどうでしょうか。

一つのエンターテイメント性がある商談、ドラマがある商談は必ずお客さんから『顧客』になるきっかけになるからです。

心理学で使われるシャルパンティエ効果を営業マンに役立てられるか考えてみました。

営業マンが見積もりで使うシャルパンティエ効果とは

元々は大きさと重さの錯覚で、大きものの方が重く、小さなもののほうが軽いという錯覚効果を現すときに使われていました。

営業マンがシャルパンティエ効果を使うときは、比較してどれだけ優れているかを言い表す時に使いやすい心理学です。

営業マンが使えるシャルパンティエ効果テクニック

見積もりのどこをみて欲しいのかを明確にする

営業マンがシャルパンティエ効果を使用する際に、一番簡単なのは、100万円のロレックスと99万円のロレックス1万円の差なのにも関わらず、『100万円を切るのは安い！』と感じませんか？

見積もりでも同じことが言えます。

この2つの提示で、話を聞く率が高いのは前者です。

300万円代と200万円代の差は大きいのです。

つまり見せ方次第で『見積もりの価値』が変わってくるのです。

文系営業が苦手なマンシャルパンティエ効果

40％割引して、今日ご成約頂ければ更に25％のオプションサービスつけます。

これは耳からシャルパンティエ効果を利用した場合、耳から入る数字は40％＋25％なので65％の値引きと錯覚して安く感じます。

更に25％引くのは40％引かれたあとの金額になるので55％ですが、10％も安く表現することができます。

見積りの数字は適当で良い

見積もりの優先事項は『欲しい』と思わせること

まず、『見積り』は契約書ではないから数字は『概算』という考えの方は根本的には「合っています」

しかし、この概算の数字に『説明力』があるかどうか、が非常に重要となってきます。

見積りの説明力とテクニック

売れる営業マンの見積もりは魅力的に見える

見積りというのは、商品や情報という商品・商材を販売する値段表です。

時期やランク、レベルなどによって『見積りの数字は大きく変わる』ということが根本的な数字なことを思い出してください。

要するに、相手が見て心を動かす数字を並べるのが『見積り』なのです。

＊年中値段が同じものを売っている場合、見積りに自信がなければ『できる営業マン』の見積りを完全に真似れば良いだけです。

日常でできる営業マンが使うシャルパンティエ効果

ヘッドハンティングされた際に特に多いですが、年収を聞かれたりするときもシャルパンティエ効果を使うことができます。

「年収はベンツのSクラス1台くらいですかね？」

「平均年収の3倍〜4倍くらい」

こんな言い方をされると嫌味っぽく感じますが、実は1500万円というよりも輪郭の柔らかい表現になるので、実はクッションが効いて、後々話をしやすくなります。

少なくとも、「全然稼いでいないです」なんて1000万円超えて言っていたら、面白くない営業マンになってしまいます。

お金を持ったら嫌味を面白みに変える、謙虚も自虐も自慢も営業マンは使いこなさなければなりません。

営業マンのシャルパンティエ効果、ぜひ練習してみてください。

見積もり書を作るのが『遅い』営業マンの解決方法

商談相手の要望やニーズが多くてまとまらない営業マン

商談相手の要望やニーズが多くてまとまらないと嘆く営業マンは、繁忙期に出現す『できない営業マン』です。

見積りは契約書ではありません。

ある程度聞き流しても問題ありません。

売れる見積もりを量産する方法

遅い見積もりに価値はない

見積もりで作業時間が削られてしまうという話は、よくあることだと思います。

具体的にこの問題を分析してみると、『生産性』の分野に行き着きます。

見積もりの生産性をあげる方法

仕事を受注するまでに何度も質問や要望がきて、作業時間が削られてしまいます。どうすればいいでしょうか

何度も質問や要望がくるということと、作業時間という部分でいうと、個人で商売している方にありがちなケースなので具体的に学んでいきましょう。

見積もりの生産性をあげるアイディア

プライスの統一ができるわけがないと思うかもしれませんが、数字の苦手な人に多い誤解です。

1234万円の商品と1221万円の商品、買う人からすると1300万円用意しないといけない、と考えるはずです。

それなら元々1300万円に付帯オプションなどでギリギリまで近づけておくのです。

削れば削るほど安くなっていくのは、商談相手も購買意欲を高めます。

エクセルシートやシステム構築をクラウドワーカーへの外注

営業マンが最短の見積もりを作る方法を作る

最近ではフリーランスと仕事をするための環境がインフラ化されています。

それであれば、先行投資で自分が見積もりを作るために最適なシステムを作って貰えば良いのです。

数字に強くてエクセルができる人などたくさんいます。

少し頭を使えば、タブをクリックして自分がいつも勧めるオプションを選べるようにしておけば、すぐに見積もりを出すことができます。

見積もりの遅い営業マンはまず苦手と一瞬向き合う

苦手意識の壁と切り抜ける武器を見つける

苦手意識を消す方法をまず考えることが重要です。

嫌な仕事はなるべくしない。

それもワークスタイルとして重要な部分です。

そのための仕組み作りは一度してしまえば、売り物を大きく変えない限り使い続けることができます。

現在の見積もりなどの業務に対する『苦手意識』を解決すれば、どれだけ見積もり時間を短縮させることができるか考えてみましょう。

見積もりの重要性に気づくかもしれませんね。

見積もりの環境がシステムで整った時に需要がなくなっていれば、そもそも営業マンという商売は成り立ちません。

そんな当たり前のような話ですが、シンプルに考えることが重要です。

見積提案時の相手の観察を2箇所だけする

見積もりの遅い営業マンほど話が長い

ベラベラ話続ける営業マンは、非常に厳しい言い方をすれば真剣に悩む商談相手の『邪魔』にしかなりません。

それに見積もりを見て一から説明せずとも、数字を理解していれば概要を説明できるため説明が短くわかりやすくなります。

見積り提案は1商談2提案まで

見積りの提案で見込みの商談相手がいる場合、『今回はこの提案を・・・』という商談の場合は2枚以上の見積書を出さないことです。

2枚以上の見積りを見ると良い商品や良い提案かの前に、目の前にいる営業マンとの相性を考えてしまうのです。

「うん」と言わせるまで提案し続けるような営業マンは生涯、『商談相手探し』に追われる営業マン人生を送ることになります。

見積り下手営業マンは伸びる

見積り下手な営業マンのほとんどは、相手が求める数字が載っていない紙で熱弁してしまっているだけです。

要するに、狙うところを間違えて矢を撃っているようなものなのです。

狙いが合っていれば射抜くだけなのです。

見積り作りが苦手で遅くとも諦めない

「見積もりだけください」はハズれ客ではない

個人のお客さんでの商談で多いのが、「とりあえず見積りだけください」という商談です。

そんなお客さんに見積りを渡してしまえば商談は終わります。

さらに言えば、購買意欲を営業マンが高めずにお客さんがお帰りになる、あるいは自分がその場所をあとにすることになります。

見積もりは遅くとも営業マンは焦る必要なし

営業マンは『これにしよう』と思わせるのが仕事

営業マンの存在価値は『購買意欲』を高めることです。

もっと言えば、欲しいと思わせることができなければ、自分という存在価値はないということになってしまうのです。

『できる営業マン』はその逆です。

『これにしよう』『これが良い』『この人な期待できそうだ』という思いにさせることが見積りというプロセスを使って思わせることに成功しているということです。

見積りが苦手な営業マンは克服するより早い方法がある

『虜にすれば』どれだけ見積もりが遅くても商談の主導権は握れる

見積りが苦手であっても、商談で『この人なら期待できそうだ』と思わせることができていれば良いのです。

自分で要望をインプットしアウトプットした『価値ある見積り』を作るというのが主導権を握りやすいと言えます。

見積りが遅い営業マンは宿題を貰えばいい

見積もりを作るのが遅いなど『不慣れ』が悩みでも大丈夫

見積りが不慣れな場合に、面白くない見積りを提案しても、どこの営業マンとも代わりありません。

なので、『見積り』を宿題にする。というテクニックを使うのも一つです。

＊宿題とは持ち帰り値段や提案内容を吟味し、次回に持ち越すこと。

見積もりが下手・遅い営業マンがやりがちなこと

即決させたいのは営業の心、買う側は関係ない

お客さん側は『見積りをすぐにお持ちします。』などという言葉を期待していません。

「これは早く欲しい」「今日すぐ決めたいから」というようなニーズも中にはありますが、鵜呑みにはしないほうがいいでしょう。

商談のうちニーズの半分は『当日決めないほうがいいお客さん』が多いです。

具体的には、苦手な見積りで提案をしても『欲しい』『必要』『この営業マン』という重要な部分が煮詰まっていない状態でミスチェックもできていない契約は営業マンの信用に関わることになります。

ニーズ通りの契約すると、今後の付き合いでクレームや突然の契約の乗り換え・他社への移行などが起こる可能性もグンと伸びます。

苦手な見積りを営業マンの強みに変えるテクニック

「この営業マンだけ、当日見積りをを渡さなかった」というのは『期待』と『差別化』と『購買欲』と『この営業マンかも』を引き立てる演出になります。

見積りは契約ではありません。

苦手で、良いのです。