【手順公開!】ウブロがフェラーリの背中を追う、一流の営業マンもフェラーリを目指す

いきなりですが、

最高級のスポーツカーと言えば、フェラーリと答える人は多いと思います。

一流養成学校でもウブロという高級時計は記事としてよく登場しているのですが、

ウブロはブランドとして高級スポーツカー

『フェラーリ』のブランドバリューを目指していると言われています。

ウブロの資産価値は上がる。腕時計という現物資産は化けると大きい

仮にも自分をフェラーリと同じキャラクターにしようと思えばどうすればいいのか、考えたことがあるでしょうか。

一流の営業マンというキャラクターは何かをモデファイしたものだとしたら、一流の営業マンもフェラーリというブランドを目指すべきなのではないかという、普通では考えられない一流への道しるべを書いていこうと思います。



一流の営業マンになるためにフェラーリを目指しウブロを手本とする

『高級で生産数が少なく、皆が知っている』

これがフェラーリのブランドバリューであり、象徴だと言えます。

『誰もが知っているのに皆が持っていない』というのも特徴です。

営業マンにとって、トップクラスのパフォーマンスを発揮し、尚且つ商談数は年間に限られている。しかも、その業界で営業マンと言えば・・・名前が必ず挙がる。

そんなフェラーリやウブロのようなイメージの営業マンを目指せば必然的にこの営業マンは一流だと言えるでしょう。



『年間生産台数=年間商談数』であり、担当してもらえる可能性は不明確

フェラーリは年間生産台数が決まっていることから、車両の価値が落ちにくいクルマだと言われています。

 

営業マンの担当制度も同じで、年間の商談数には時間に限りがあるため限定的です。

誰も仮に買うことのできるものを売っていたとしても、その『一流』と呼ばれる営業マンに担当してもらえるかは不確かなことです。

不確かなことにお金は動き、確定させることに価値を呼ぶ

仮にも10名の営業マンがいて、一流の営業マンが1人いるとすれば、担当される可能性は1/10です。

しかし、実際は違い1/1000以下でしょう。

一流の営業マンは新規のお客さんを対応することは滅多にありません。

理由は明確で、新規の予約組(商談待ち)のお客さんにもとへ早く行かなければならないので着々と商談をこなしている状態なのです。

事務所内では「〇〇さん新規の番ですけどパスですか?」「パスで」というコミュニケーションがされています。

そのため、普通に一見客として来店しても一流の営業マンに担当される可能性が極めて低いのです。

営業マンは紹介されてこそ、一流の営業マン

そのため、一流の営業マンは紹介する方もステータスがあります。

一流だからこそ一流がまわりに多くいて、紹介する側も安心して自分の『お墨付き』を与えることができます。

『営業マンは紹介案件の数で価値が決まる』とうんざりするような朝礼や夕礼で聞く説教は決して間違ってはいないと言えるのです。



ウブロのようなキャラクターはできる営業マンにぴったり

ウブロとは過去の記事で説明した通り、『融合(フュージョン)』をコンセプトに商品企画されています。

まさに営業マンは常に融合とケミストリーのような変化が必要だと言えます。

年配の顧客と紹介された30代の新婚夫婦、同じ商談をしても満足を両方から得られることはありません。

言い換えれば、年配の顧客はクラシックフュージョンを求め、新規の若い夫婦はビッグバンや新作を求める傾向にあるでしょう。

同じ手法で異なるニーズの相手のモノを売るのは難しいと言えます。

ウブロ流を目指せばジーニアスな営業の提案ができる

ウブロは融合に融合を重ねたウブロは一見『異端児』とも言うべきキャラクターになりますが、異端児は『ジーニアス』『天才』ともよく言われます。

「あえて〇〇しない」から売れるというコツすらも意のままに操ることができるのです。

提案の方法も含め古き良き提案もあれば、斬新な提案もあります。

誰も考えつかないしやりたがらないことをするのが、一流の営業マンだと言えます。



『プレミアムでラグジュアリーでステータス性』を守るためには『抑える』ことも重要

一流の営業マンにとって

商談数を増やしてなるべく多くの商品を過剰に販売してしまいペースが乱れる

 

契約の数だけ、書類仕事のキャパシティが超えてしまいエラーが発生する

 

商談・契約数を追いかけすぎて、商談や提案の『質』自体が落ちる

 

顧客へのフォローができない

フェラーリやウブロにとって

生産を増やせば流通量が増えすぎてトレンドの波が大きくなりすぎる

 

生産を増やせない(質やパーツの配給が間に合わない)

 

顧客やロイヤルのサポート体制にまで手が回らない

ほぼ同じことを考えているのです。



プレミアムでラグジュアリーでステータスが皆が大好きです。

ブランディングやキャラクターというのは誰かに決められるだけのものではありません。

イメージ戦略という言葉がマーケティングにあるならば、自分という営業マンをブランディングしキャラクターを構築することは十分可能だといえます。

ウブロの戦略はジャン=クロード・ビバー元CEOが出版している本もあるので機会があれば読んでみてください。