一流の営業マンになるためのキャリアと思考力

一流の営業マンになるためのキャリアと思考力

一流の営業マンになるためのキャリアと思考力

自分をフェラーリと同じような『一流』のキャラクターにしようと思えばどうすればいいのか、考えたことがあるでしょうか。

一流の営業マンには『ワンステップ』ではなれません。

一流の営業マンになるための『キャリア』を積み、思考力に磨きをかけていかなければなりません。

一流の営業マンになるための目標を見つける

一流の営業マンというキャラクターは何かをモデファイしたものだとしたら、『一流の営業マン』というフェラーリに似たブランドを目指す必要があるのではないでしょうか。

つまり『一流メーカー』のブランドを個人が持てるように『思考していく』のです。

普通の営業マンならば、「社内で1位」などという目標設定が多いですが、『一流の営業マン』という規模感はもっと大きい視野で目標を見つけていくべきだと言えます。



一流の営業マンになるための『お手本』

『高級で生産数が少なく、皆が知っている』

これがフェラーリのブランドバリューであり、象徴だと言えます。

『誰もが知っているのに皆が持っていない』というのも特徴です。

営業マンにとって、トップクラスのパフォーマンスを発揮し、尚且つ商談数は年間に限られている。

しかも、その業界で営業マンと言えば・・・名前が必ず挙がる。

そんなフェラーリやウブロのようなイメージの営業マンを目指せば必然的にこの営業マンは一流だと言えるでしょう。



一流の営業マンは『売れる』のは当たり前

『年間生産台数=年間商談数』

フェラーリは年間生産台数が決まっていることから、車両の価値が落ちにくいクルマだと言われています。

 

営業マンの担当制度も同じで、年間の商談数には時間に限りがあるため限定的です。

できる営業マンは『売れる』のが得意な営業マンだとすれば、一流の営業マンは『担当してもらいたい』営業マンであり『売れる』のは当たり前という位置づけになります。

売れるのが当たり前なら何ができれば一流になれるのか

1台500万円のクルマを1台売るのが『できる営業マン』ならば、一流の営業マンは1台1000万円のクルマを1台売るか1回の商談で2台売ることができるのが『一流の営業マン』です。

つまり、1回の商談で売れる営業マンの2倍以上の売り上げを上げるということです。

できる営業マンも一流の営業マンも1日24時間であることに変わりありません。

『売る』のは当たり前として『1商談当たりの質と利益率』が『できる営業マン』との差になります。

売れて当たり前の『できる営業マン』を目指す

不確かなことにお金は動き、確定させることに価値を呼ぶ

仮にも10名の営業マンがいて、一流の営業マンが1人いるとすれば、一流の営業マンの顧客になれる可能性は1/10です。

しかし、実際は違い1/1000以下でしょう。

一流の営業マンは新規のお客さんを対応することは滅多にありません。

一流の営業マンは『客待ち』しない

一流の営業マンは商談予定が多く予約(商談待ち)のお客さんにもとへ早く行かなければならないので着々と商談をこなしている状態なのです。

一流の営業マンはお客さん待つ

普通の営業マンはお客さん待つ

事務所内では「〇〇さん新規の番ですけどパスですか?」「パスで」というコミュニケーションがされています。

そのため、普通に一見客として来店しても一流の営業マンに担当される可能性が極めて低いのです。

つまり一流の営業マンはそもそもお客さんとの出会い方、商談の立件の仕方自体が違うのです。

一流の営業マンの思考は『紹介』重視

一流の営業マンは『紹介する方』もステータスがあります。

一流だからこそ一流がまわりに多くいて、紹介する側も安心して自分の『お墨付き』を与えることができます。

自分を紹介してもらい、自分が誰かを紹介する。

そんな思考が一流の営業マンにさせています。

『営業マンは紹介案件の数で価値が決まる』とうんざりするような朝礼や夕礼で聞く説教は決して間違ってはいないと言えるのです。



できる営業マンの『売り』は時計で学ぶ

できる営業マンはウブロを目指す

ウブロという時計は『融合(フュージョン)』をコンセプトに商品企画されています。

まさに営業マンは常に融合とケミストリーのような変化が必要だと言えます。

年配の顧客と紹介された30代の新婚夫婦、同じ商談をしても満足を両方から得られることはありません。

言い換えれば、年配の顧客はクラシックフュージョンを求め、新規の若い夫婦はビッグバンや新作を求める傾向にあるでしょう。

異なるニーズの相手に『モノを売る』のは難しい。

できる営業マンの提案力はウブロに学ぶ

ウブロは融合に融合を重ねたウブロは一見『異端児』とも言うべきキャラクターになります。

異端児は『ジーニアス』『天才』ともよく言われます。

「あえて〇〇しない」から売れるというコツすらも意のままに操ることができるのです。

提案の方法も含め古き良き提案もあれば、斬新な提案もあります。

誰も考えつかないしやりたがらないことをするのが、一流の営業マンだと言えます。



一流の顧客管理は共通点が多い

一流の営業マンは顧客管理するため客数を減らす

商談数を増やしてなるべく多くの商品を過剰に契約を取ると、顧客管理がしきれなくなる

契約の数だけ、書類仕事のキャパシティが超えてしまいエラーが発生する

商談や提案の『質』自体が落ちる商談はしない

顧客へのフォローができる分だけしか契約は取らない

フェラーリやウブロの顧客管理

生産を増やせば流通量が増えすぎてトレンドの波が大きくなりすぎる=飽和・価値の低下

 

生産を増やさない(質やパーツの配給が間に合わない)

 

顧客やロイヤルのサポート体制にまで手が回らない

 



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