営業マンに今月の目標着地（契約数・売上等）を月末に聞けば、やる気があるかないかはすぐにわかります。
売れている営業マンは必ず予算を知っており、自己目標と実績を簡単に説明することができます。
私が営業の現場でマネージメントをしていた時、どれだけ数字や商品情報を知らなくても予算と実績くらいは覚えること。と伝えていました。
今日はそんな予算や係数と上手に付き合う方法をお話していきます。
3ヶ月坊主の営業マンの驚きの記憶
営業成績が上がらず明らかにモチベーションが下がっている営業マンに、「今月の予算は？」と聞くと「いけます」と答えました。
私の質問の趣旨は「今月の予算はいくら？」と聞きたかったので改めて質問すると答えることができなかったのです。
滝枝「先月の予算覚えてる？」
営業「・・・。すいません。」
滝枝「半期の予算は？」
営業「把握していませんでした」
（壁にでかでかとプリントアウトして貼っていて、その目の前に彼はいた）
滝枝「社員番号は？」
営業「えっと・・・90・・・」
滝枝「マジ？どうした。」
（私もさすがに慌てました）
見えるところに貼る＝記憶に残るではない
彼のデスクには社員番号やIDなどが引き出しの中にぎっしり書かれており、毎回彼はそれを見ながら打ち込んだり、書き込んだりしていたようなのです。
もちろん、私も反省しました。
彼の目の前には経費をかけて印刷した大きな予算のポスターも全く意味をなしていないと気づいたのです。
予算知らずの営業マンの飛躍
彼はそこから、予算と自分の数字だけは答えられるようにしておいて。と伝えそれから、半年間ずっと朝礼後に予算と実績をメインに数字を聞いていました。
すると半年後、彼は営業成績がグンと伸び、もちろん月収も増えました。
さらに驚くのは、彼は記憶力が良かったのです。
商品情報もいつしか誰よりも詳しくなり、顧客の電話番号まで暗唱できるようになったのです。
彼は顧客のナンバープレートや持ち物、電話番号などを暗唱して顧客を驚かせるというパフォーマンスまでできるようになり、自信に満ち溢れ営業は支店で上位3位に入るまでになりました。
記憶力は『良い』以外にも『コツ』で数字にも強くなれる。
私も文系の割には数字や記憶力は良い方ですが、良いというよりも方法を知っていると言ったほうが私の場合はいいかもしれません。
頭の使い方。コツを常にアップデートすれば、1回見た電話番号くらいならば、思い出すこともできるようになります。
その頭の運動には予算などの係数を覚えて訓練しておくことが、レバレッジを効かせるビジネススキルになります。
そこまでいくためには、まず覚える楽しさや達成感を感じなればなりません。
覚えなければならないのではなく、覚えたいと思えるようにスイッチする力が大切だと言えます。