トップセールスマンの話し方
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トップセールスマンの話し方

どう話したら効果的に話し相手の心を掴めるのだろう。

そんなことを悩みんでいる人が多くいるようなので今日は1秒。

今日からどころか、この記事を読んだ瞬間からできる一流のトーク術をお話ししていきます。

トップセールスマンの心を掴む話し方

ずばり、1秒というのは大げさではなく、本当に1秒でできます。

それは、『ゆっくり話する』ということに意識することです。

自分が思っているよりも営業や商談中は売り手ほど早く話してしまう傾向にあります。

そのため「私、話するのが遅いので笑えてくるかもしれません」とでも前置きを作っていてもいいかもしれません。

売れる営業マンの話し方は『ゆっくり』

なぜ営業マンがゆっくり話すると売れるのか

実はこれ、ゆっくり話しているように感じると思いますが、慣れて自分のトークなどをレコーダーで聞くと非常に早口になっている人が多いです。

簡単に言えば、売り手やプレゼンターは緊張を多少感じており、心拍数が上がっている状態です。

心拍数が上がっている人は、言葉数が無駄に多く早口で、要点がわかりにくい傾向にあります。



影響力があるトップセールスの会話

口癖が移る理由は好意がある証拠

恋愛関係でパートナーの癖が移ることがありますが、商談相手とも同じ現象が起きます。

口癖が移ると言うのはその人の脳に同じイメージを与えていると言えます。

早口の営業マンは不信感を抱かれやすい

人間は『何か』を隠そうとすると早口になる

それは先ほども伝えた通り、心拍数が上がり尚且つ、『何か』を隠したい人ほど早口になる傾向にあります。

簡単なイメージで言えば、子供が嘘つく時はほぼ99%話すスピードが早くなります。

そして、精神的に不安定な人や、何かを隠している人ほど早口になりやすいのです。



早口

=言葉数が多くなる

=脳をよりフル回転させる

=自分で話した内容を把握できず要点のズレた話をする

というのが本人が気づけない、話し下手の特徴です。

トップセールスマンはマイナスな言葉を言わない会話

ネガティブな口癖は結果を生まない

口癖が移るとはネガティブな口癖も相手に移ると言うことです。

「参っちゃいます」「困ったなあ」が口癖の営業マンは商談相手が見えていないので、成功できません。

愚痴や誰かの悪口をトップセールスは言いません。

マイナスな言葉・人を傷つけるような言葉は自分に戻ってくると思っています。

そして、他人のマイナスな言葉は聞いた人の心を不安定にさせ不快に感じます。

これは負の連鎖だと言えます。

否定的な言葉を言わないように会話する

「いえいえ・・・」と返事するのは「別に」と意味は変わらない

「この前は資料ありがとう」とお客さんに言われ「いえいえ」と返事をする営業マンが多くいます

しかし、実際「いえいえ」という言葉は「別に大したことない」という意味と「いいや、別に」という言葉の両方が混じる言葉です。

そして心理学上『いえいえ』は『いいえ』に言葉の連想が繋がりやすく、『NO』という否定系の言葉に行き着きやすくなります。



負の言葉を『謙虚さと』勘違いする営業マンと会話力

「君の取り扱っている商品はコストが高く感じるけど?」

ですが、確かにコスト面では他社より高いのですが、24時間サポートはコスト以上の安心を提供できます」

この会話は文章で読むと不自然かもしれませんが、想像以上に多くの営業マンが使っています。

「でも」「しかし」「ですが・・・」話のつなぎ言葉にしてしまうプラスに働かない『口癖』であり返事です。

実際、『ですが』が不要なタイミングで『ですが』と発してしまうのはイメージを、落としやすくするので注意が必要です。

できない営業マンの言葉選び

「でも」「しかし」「ですが・・・」と言いながら否定していない営業マン

「でも」「しかし」「ですが・・・」という言葉を連発する営業マンも多くいます。

そんな営業マンの話す内容を聞いていると「でも」「しかし」「ですが・・・」と接続語を言っているにも関わらず『逆接』になっていないことが多いのです。

そして、前述通り「でも」「しかし」「ですが・・・」が否定的な言葉に連想やイメージが多く湧き出る言葉で、口答えや反発心を感じる言葉でもあります。

「今月予算いきそう?」

「おかげさまでどうにか・・・でも予算は達成しました」

この場合、『でも』は遠慮や謙虚さの意味を交え逆接の言葉を選んでいるのが伺えますが、「でも」は実際不要な言葉で、この「でも」という言葉が連発すればするほど『どうも話の脈が合わないなぁ』と話相手に感じさせてしまいます。



トップセールスは『ありがとうございます!』が多い

『言い訳』で怒りを増させる営業マン

自分が教えている時に、簡単に注意しておこうと声をかけた営業マンが『できない営業マン』だと簡単な注意が『要注意』となり、いつの間にか怒鳴り散らしているということも上司の立場ではよくあるものです。

しかし、『トップセールスマン』はなぜか、そんな怒りを感じさせないのか

その理由は簡単な言葉の使い方でした。

『でも』『僕は』『私は』『〜だったから』

できない営業マンは『できる営業マン』より圧倒的に『でも』『僕は』『私は』『〜だったから』という言葉選びが多いことに、私もいつの日か気がつきました。

でも=否定されている感情が生まれる

僕は=『悪くない』と言いたいのがわかる

私は=『悪くない』と言いたいのがわかる

〜だったから=風邪気味だったから寝過ごした?それなら休めという自分の中で『〜だったから』という使い方をイメージしてしまう。

「でも」「しかし」「ですが・・・」の代わりに『ありがとうございます』

「今月予算いきそう?」

ありがとうございます、おかげさまで予算を達成しました」

予算を達成させたのが、『どうにか』なのかは質問では聞かれていません。

上司に今月の予算を聞かれても、取引先との世間話で聞かれても『どうにか』があることで『すごいね』『頑張っているね』という思いにレバレッジはかかりません。

むしろ、堂々と予算を達成させたことは伝え、『頑張っている』『実績がある』という信用を売りにしたほうが、話相手は自分を深く聞いてくれるようになります。

少なくとも、会話はスムーズで次の言葉を相手も話やすくなります。



「君の取り扱っている商品はコストが高く感じるけど?」

 

ありがとうございます、おっしゃる通り確かにコスト面では他社より高いのですが、24時間サポートはコスト以上の安心を提供できます」

この『ありがとうございます』は、ご指摘をいただき『ありがとうございます』という意味合いが強く出て、できる営業マンほど『しっかり自分の会社を理解しようとしてくれている』という姿勢に感謝の言葉を選びます。

しかし、『ご指摘』という言葉を付け加えると、クレームや口うるさいというイメージが強くなるため付け加えません。

このような言葉の選び方によって、リスクヘッジ以上に会話を通して『プラスのイメージ』を植え付けるのが敏腕営業マンの口癖の特徴です。

トップセールスマンの話し方はアナウンサー似

アナウンサーを見本にすれば、営業成績が上がる

アナウンサーは原稿を読む技術が非常に高い精鋭たちです。

インタビューシーンなども非常に勉強になります。

1分で300文字を目安に話するというアナウンサー界の常識は、営業マンには浸透していません。

沈黙を営業マンが破ると、その商談の成約率はぐんと落ちてしまうというのも合わせると口下手の営業マンのほうが、営業成績が伸びやすい環境にあることがわかります。

営業マンがクロージングを上達するコツ



トップセールスマンになるには『話し方』を気にする。

安倍元総理は声と話し方が武器

現在の日本の総理大臣、安倍晋三氏は、非常に艶やかなで声色が上品だと私は思っています。

言葉尻が小さくなることもなく、ゆっくり優しい声色で言い切り型なトーク術は見習うべき部分がたくさんあります。

スピーチやプレゼンテーションなどでは、緊張してしまうでしょう。

最初のうちは、緊張をコントロールすることも難しいと思いますが、一流に話し方を身に着けると自分自身が落ち着いて話ができている実感が湧くので、話がどんどん上達していきます。

難しいことは何一つありません。

ゆっくり話をする』それだけです。

総理が「疲れた」と言えば日本は発展途上国になる

「疲労困憊」という見出しが出ては日本は負の連鎖を起こしてしまうからです。

『疲労困憊するほど日本の情勢には不安があるのか』と聞いた人たちは勘ぐってしまうからです。

逆に「楽しかった」という言葉にはプラス因子があり、人のモチベーションや幸福度数を上げる言葉です。

フォーマルな言葉で言えば「非常に充実した時間を過ごすことができた」という言葉です。

「非常に充実した時間を過ごすことができて、疲れた」とは言いません。

「非常に充実した時間を過ごすことができて、嬉しかった」という言葉が思い浮かびます。

言った本人も「疲れた」と同様に疲れたのではなく充実した時間を過ごしたという過去になって自分の経験に重なっていきプラスのサイクルを引っ張りこむことができるのです

これを読んだ1秒後から、皆さんの人生が変わるほどのスキルを身につけることができています。

トップセールスに学ぶ、会話力をあげる方法

口癖を変えるだけで疲れなくなる、貧乏を卒業できる

オリンピックに出場した選手「疲れました」とコメントしている人は見かけません。

もちろん、総理大臣クラスの人でも「疲れた」とコメントするときには株価が大幅に下がるでしょう。

それくらい言葉には影響力があります。

『疲れた』の周りにいる負の連鎖を断ち切る

疲れている人の周りには、引き寄せの負の効果が「疲れた人」ばかりが集まって来ます。

そしてお金がなぜかなく貧乏であることが共通です。

具体的に疲れている理由は人それぞれですが、プラスの因子も持っていて疲れている人は希でありほとんどいません。

なぜなら、プラスの気持ちを持って疲れたという言葉を表現するときには「疲れた」とは言わないからです。

「今日も頑張った」「やりきった」そういって底なし沼に入った感覚でベットに入り充実感と共に朝を迎えます。

営業マンの嫌われる会話を排除する

「うん、うん、うん…」は頷いても会話は上手くならない

商談相手や上司の話を聞いているときに『うん、うん、うん…』と相槌を打つ営業マンが多くいます。

『うん』が『ふぅん』でも『すんすん』でも敬意は感じないでしょう。

はっきり言ってこの口癖は印象が悪いと言われていますし、ライティングをしている私も不愉快に感じた経験があります。

話の合間に「うん」をいれてるつもりがズレている。

そのため、相手が話終わったあとに、一口残り「うん」と言ってしまっています。

逆に相手がどう思いますか?と質問を投げかけているのに、「うん」と答えてしまっている営業マンは大勢います。



『馴れ馴れしい会話』はやめてみる

特に上下関係が厳しいミドルからシニア層を客層にしている営業マンはこの口癖を直さないと営業成績は、どれだけ敏腕を気取っても給料が増えるような『会話の成果』はでません。

商談相手(お客様)や上司は友達ではありません。

「うん、うん」と相槌を入れる営業マンはだいたい話を聞いていません。

できない営業マンの口癖『結論。』をやめる

できない営業マンの口癖に多い「結論から言うと…」

できない営業マンの口癖で「結論から言うと…」の言葉があります。

起承転結の最後の『結』を最初に持ってきて話すことですが、このような話し方は、話す相手を間違えるとメリットがありません。

結論から話して良い相手は、その話の『基本を理解し想像力がある人間』にだけです。

海外に住んでいた人やネイティブの人は逆に、この「結論」は非常に効果的です。

ファーストコンタクトの際に「結論から言うと」は禁句です。

ドラマや推理小説のオチを先に言われてしまったら中盤を見る気にはなりません。

つまり相手からの関心度が確実に下がると言えます。

ちなみに、結論が結論でなければ、聞いている相手はどこから聞きなおそうかとオドオドするはずです。

そんなオドオドしながらお金も時間も使いたくないものです。