クロージングでの営業トーク『値段勝負』は自爆する

クロージングで困っている営業マンが大勢いるようで、クロージングのタイミングというのを前回お話しました。

クロージングで一番重要なのはタイミング

タイミングやきっかけ作りは理解できたが、営業トークとして、何をどう切り出せばいいのか、どうすればより良い条件で契約を取ることができるのか。というコメントをもらいましたので、本日はクロージングの営業トークについてお話していこうと思います。

『クロージング』時の営業トーク

タイミングときっかけさえ掴めれば,現在の商談の『YESかNO』は明確にすることができます。

しかし、タイミングやきっかけを作っても『タブー』をしてしまうと、決まる商談も決まらなくなります。

営業トーク クロージング時のタブー

普通の営業マンのクロージングは営業トークでクロージング時にタブーなことをしてしまっていることが多いです。

クロージング時にタブーなことをしている感覚がなく営業トークに盛り込んでしまうのが、このタブーの恐い部分です。

クロージング時の禁句『値引き』

クロージング時の禁句は『値引き』です。

クロージングの営業トークで、いきなり値引きの話で『きっかけ』を作ろうとする営業マンは多いです。

具体的には商談中盤で見積もりとの睨み合いになり、こういうのです。

「今日だけもう少し頑張れます」と。

クロージング時に『今日だけ』というワードや値引きを入れるのは、営業マンとして品がないというのもありますが、今日決まらなければ、明日はないという脅しに聞こえるトークなのです。

『今日決めろ』のクロージングは危険

クロージングでの営業トークで今日だけ今月だけなどというと、勢いで買う人も中にはいると思いますが、この時点で『営業マン<値引き』 という関係性というリスクをとっているのです。

自分の力不足で決まらない商談を値引きで決め込むというのは、どの営業マンもやってしまうことです。

しかし、それに『今日決めろ』的な期日を定めると、腹の中が契約数のことでいっぱいなことが、商談相手にも見え見えということです。

値段勝負の『クロージング』は失敗する

値段勝負のクロージング営業トークは後々のフォローなどで、必ずトラブルが起こります。

その理由は簡単です。

あなたという営業マンより『値引き』をとった顧客だからです。

アフターフォローも、何もかも『値引き』を求めてきます。

そして何より、自分という営業マンより値引き営業マンを見つけるとすぐ『浮気』する顧客を集めてしまいます。

営業トークでクロージングは『自分との勝負』

クロージング営業トークは『営業マン勝負』で決められるまで、寝かしておくトークをすることが、後々楽に契約やアフターフォローをすることができる秘訣です。

商談を決めるだけでなく、今後も末長くお付き合いしてもらうのが営業マンの仕事です。

時には、顧客に助けられることがいくつも出てきます。

だからこそ、クロージングは『自分』という営業マン勝負で営業トークをしなければならないのです。

滝枝芳郎の営業トークは安心優先の『クロージング』

「私はお願いしません。私という人間と末長くお付き合い頂けるまで決断は急がないください」

 

「値引きはしません。」

 

「いつ買っても僕からは同じ値段です」

急ぎませんという言葉に安心するからこそ、『今日決めよう』となります。

『値引きしません』というところから、値引きに感謝されるのです。

値引きが当たり前となれば、最初に出した見積もりはなんだったんだと思うお客さんは絶対にいます。

『いつ買っても同じ値段』というクロージングの営業トークは、強みになります、コロコロ変わる見積もりより、自分という営業マンを選ぶ顧客を集めることで、値段勝負ではなく、人間関係『信用信頼』勝負をすれば、1年後2年後の営業成績は雲泥の差ができます。