なぜ口下手な営業マンほど、成績が良いのか

なぜ口下手な営業マンほど、成績が良いのか

口下手な営業マンと言うと営業をしていない人からすれば、営業の仕事に向いていないのでは?と思うと思います。

一流養成学校のコンテンツを読んでくれている皆さんは少なくとも、何かしら『営業』という仕事を知っていると思います。

しかし、営業をしている人は一度は思ったことがあると思います。

口数の少ない、口下手な営業マンなのに、なぜか営業成績が良いという不思議な現象です。

今回は口下手な営業マンがなぜ売れるのか。

そして口下手じゃない営業マンが口下手の営業マンから学べることをお伝えしていこうと思います。

口下手な営業マンはペースと間を作るのか上手い

口下手な営業マンは、商談相手に心地いいペースを作るのが上手だと言えます。

基本的に口が達者な営業マンは、リード型の商談をします。

リード型の商談とは、お客さんとの商談をロープレのように道筋を営業マンが作りお客さんとの会話を率先して話すトーク術です。

基本的に7割〜8割くらいの営業マンはリード型の営業をしています。

ところが口下手な営業マンは、リード型ではなくヒアリング型の商談を知らず知らずに行っています。

『口下手な営業マンが、聞き上手』は嘘

口下手な営業マンは聞き上手になるトレーニングをしているんだろう、と思っている人が多いと思いますがこれはこじつけだと言えます。

なぜ口下手な営業マンの営業成績が良い理由が結論としてわからなかったから、『聞く上手だから』とまとめたのです。

なぜ『口下手な営業マン』は営業成績が良いのか

無理に言葉数を増やすと言葉の価値が下がるということが第一の理由です。

少しわかりにくい言い回しになりましたが、マシンガントークをする営業マンはどれだけ素晴らしい提案をしていても半分以上は聞き流されてしまいます。

良いこと・悪いこと・自分から買う魅力もすべて半分しか伝わっていないのです。

マシンガントークを営業マンと比較し、口下手な営業マンは言葉数が半分以下です。

要するに言葉数が少ないと濃縮した言葉を胸の奥深くに届かすトークができるのです。

知りたいことを教えてくれない営業マンが多い

お客さんやクライアントになる商談対象者は、商談に向けて質問を抱え約束の日を迎えます。

『会ったらこれを聞こう』という質問事項を実は営業マンにぶつけることができないまま商談が終わってしまうことが多いのです。

知りたいことが聞けなかったお客さんは買わない

知りたいことを質問できなかったお客さんは、『買うか買わないか迷う』ことを永遠と続け結果として偶然の縁で出会った営業マンから購入してしまいます。

知りたいことを知ることができなかったお客さんは、不満を感じるのではなく『しっくりこない』という釈然としない気持ちで商談を終えてしまうのです。

そのため買わなかった営業マンに対しても、「熱心に話してくれたんだけど・・・」と本当の心理をお客さんすら気づかないままなのです。

しかし、知りたいことが聞けなかったお客さんは、ほぼ100%その営業マンから商品を買ったりサービスを受けることはありません。

『見込み客だけ増えていく営業マン』は危険

営業マンにとって見込み客を開拓するのは、非常に難しいことだと言われています。

しかし、『なぜ見込み客を増やしたいのか』と冷静に考えると上司に報告する際に、『営業活動だけはしている』というアピールにしかならないのです。

見込み客数と顧客数(既契約数)は比例して増えていない場合、『手応えはあるのに、契約が取れない客』ばかりをストックしてしまうのです。

口下手な営業マンはホットのお客さんを離さない

口下手な営業マンは見込み客を多く抱えない傾向があります。

そして、決して褒められる営業活動ではないのが特徴です。

1日の活動量も少なく、テレアポなども嫌いほとんどしません。

その代わり、口下手な営業マンはあることに気づき『誰よりも契約を取れる』コツを掴んでいるのです。

口下手な営業マンは『熱いお客さん』を冷まさない。

口下手な営業マンは、お客さんやクラアントの購買欲を引き上げる特技を持っているのです。

選び抜いた言葉は一言一言、確実に正確で確実に届ければお客さんは、『益々欲しくなる』ことを知っているのです。

そして、熱くさせれば購買欲が熱々の状態で、契約までノンストップなのです。

これは対個人だけに言えることではありません。

法人営業であっても、当てに行く商談は客観的には聞き上手に見えますが、戦略の一つなのです。

もちろん、口下手な営業マンは同僚から「なぜ契約が取れたのか」と聞かれても口下手なので明確な理由を伝えることもないのです。

口上手な営業マンは、口下手な営業マンから盗める営業スキルとは?

『一発入魂ならぬ、一言入魂』で確実に商談相手に刺さる言葉を選ぶことです。

そして、今自分が思っている以上に商談相手は『質問・疑問・気になること』を抱えていることに気づきましょう。

そして、商談の途中には『ついつい、話過ぎてしまいました』とブレークタイムを入れることが、口下手な営業マンでいう『会話の間』となるのです。

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