営業マンも企業も必須『クロスセル』経営戦略術を身につける

一流の営業マンと企業が目指す『クロスセル』戦略とは何か

他の商品を一緒に購入・契約してもらうことです。

アパレル業界でいうとセット販売などと言われるものです。

クロスセルは一旦商品やサービスの提供を受けたお客さんに、別の商品を重ねて提案する場合もそう呼びます。

具体的にはカーディーラーがカーフィルムやカーコーティングを勧めたり、自社クレジットの勧誘をするのもクロスセルです。

保険業界では商談立案中にクロスセルは始まります。

医療保険の話をしながらがん保険や学資の話を交わらせて(クロス)させて商売していきます。

なぜクロスセルが顧客満足度を上げるのか

ほとんどの場合、メインで購入するものをよりよくするために+αで提案することが多く、メインの商品をよりよく使えるためのものを提案するため、お客さんも1点購入するよりも満足度が上がるのです。

具体的には上記同様カーディーラーでコーティングの施工をせずに納車すれば新車の傷防止ラッピングの接着がついて埃がつきやすくなったりします。

ディーラーの展示車は営業マン、業務用の水性のワックスでワックスコーティングをしているためあれだけピカピカとツルツルしています。

実際、コーティングせずで黒い車を見ると何か輪郭がボケているような錯覚を感じます。

見た目だけでなく手入れも同じくコーティングすれば簡単になるというお客さんに対しての有益な提案とサービスの提供をすることができるのがクロスセルの特徴です。

クロスセルを根付かせようとする会社

クロスセルは企業のマーケティングや戦略部などが

営業収益を上げるために根付かせようとしている

セールス方法でもあります。

消費する顧客を奪い合うマーケットばかりでブルーオーシャンがないマーケットで顧客をいかに他社に持って行かれないようにするかという部分でクロスセル戦略に営業マンを注力させます。

ここでは顧客満足度という話よりも残念ながら、マーケットの縮小など生き残りをかけて顧客を自社に依存させるために自社製品にどっぷり浸ってもらうという考え正直なところ優先順位が設けられています。

実際にクロスセルされている日常

一流養成学校でクロスセルされていると思うのはまさに、アップル社です。

iPhoneが社用携帯になり、全員が私用携帯もiPhoneのため今更、iPhoneから他社へ変えられません。

iPadが必須アイテムとなり、原稿を書く時はmacbookを使用します。

大型モニターも、調べてみるとwindowsでは相互性のないものでした。

完全に一流養成学校のオフィスはアップル社のクロスセルされた結果だと言えます。

営業マンのクロスセルは年収と単価上げの秘訣になる

クロスセルはコツを掴めば一人のお客さんに対して2、3人分の売り上げを上げることができる正面突破な営業手法です。

見積もりをイジって粗利を多少増やすのとは訳が違います。

客単(客単価)が上がれば少ない労力で、しっかりと稼ぐことができます。

売れない営業マンほど上顧客が少なく、成約率が圧倒的に低いのが特徴です。

一流の営業マンは上顧客を見つけるのではなくなってもらう

一流の営業マンは上顧客を見つける営業をするのではなく、

「いつのまにか上顧客になっていた」という

雰囲気に持っていくのが得意です。

具体的にはこれも車の営業マンで言えば、BMWにずっと乗っている顧客はBMWに慣れています。

要するにメルセデスベンツに乗るのは精神的に面倒なのです。

ナビの使い方や、エアコンなどBMWという車に依存しているからこそ、次の車もBMWなのです。

顧客の一人が増車を考えて車を探していると複数のメーカーのカタログを取り寄せてディーラーに行っているとすれば、クロスセルは非常に簡単です。

『日々に車の使い方を含め、一年点検、車検、万が一の車の故障を一括で管理できたほうが安心だ』

この一言に尽きると言えるのです。

免許取り立ての娘さんへのプレゼントにクルマを買うという場合なども、日々出てくるわからないことを家族が教えてあげられるほうが気楽でし家族の会話も増えます。

こうやって豪邸にベンツが3台並んで止まっているという風景を見るのです。

クロスセルで『上顧客化』すれば時を待つのみ

クロスセルには3段階のプロセスがあります。

クロスセルを提案し、購入を決めてもらうこと。

 

その購入したものに対してクロスセルをさらに仕掛けること。

 

クロスセルさせて購入してもらった全てにクロスセルをし続けること

この3段階でクロスセルが上顧客と一流の営業マンを育てます。

『クロスセルさせて購入してもらった全てにクロスセルをし続けること』というのは、具体的に乗り換えの提案やクレジットカード、車検点検などをクロスセルさせるということです。

クロスセルが一流の営業マンを生む

クロスセルは今からのセールスマーケット、営業職・営業マン・販売員にとって必須のテクニックでありスキルだと言えます。

クロスセルのスキルを持っていることで、評価ではなく『結果』が先に一流へと押し上げてくれると言えるでしょう。